Tipos de presentaciones de ventas

Presentación de ventas

No todas las reuniones de ventas son iguales. Por este motivo necesitamos dominar diferentes tipos de presentaciones y distintos argumentos de venta para adaptarnos a cualquier situación.

En algunas ocasiones, una presentación de ventas completa y detallada es totalmente inadecuada, y lo más probable es que espante al posible comprador antes que logar comprometerlo.

Por este motivo hemos creído conveniente analizar los tipos de presentaciones de ventas que podemos realizar.

 

Elevator Pitch o la presentación del ascensor

Cuando te des a conocer a un posible cliente, la única presentación que debes de hacer es un Elevator Pitch o presentación de ascensor. La razón por la que se le llama presentación de ascensor es porque debe de ser lo suficientemente corta para presentarse durante lo que dura un breve viaje en ascensor (aproximadamente 30 segundos). Es este discurso rápido, tenemos que saber presentarnos a nosotros y a nuestra empresa, remarcando los beneficios que proporcionamos.

Una buena presentación de ascensor, está diseñada para que el prospecto quiera saber más sobre nuestro servicio o producto. De esa manera ellos serán los que quieran tener más información.

 

Cuándo usar una presentación de ascensor

Este tipo de presentaciones comerciales cortas, pueden ser ideales para romper el hielo. Pero eso sí, una vez que hemos llamado la atención del cliente, debemos pasar a una segunda fase donde ofrezcamos más información.

El Elevator Pich, es ideal cuando asistimos a actividades o eventos de carácter profesionales, o en cualquier otro tipo de reunión similar. Ten tu breve discurso listo para compartirlo en cualquier momento.

También puede ser adaptado para usarse como una frase inicial a la hora de realizar una llamada en frío. El gancho de una llamada en frío sigue teniendo la intención de intrigar a nuestro interlocutor, no de cerrar una venta en ese instante. Lo ideal es que una llamada en frío le cree al prospecto el suficiente interés para querer recibirnos, pero no más que eso. En un ciclo de ventas, demasiada información antes de tiempo, puede perjudicarnos, porque el cliente puede decidir que ha escuchado lo suficiente y que no le interesa.

 

La presentación de ventas completa

En el momento en que tenemos al prospecto sentado con nosotros en una reunión de ventas, es el momento de hacer la presentación de ventas completa.

En este punto, ya has hablado con él, al menos una vez antes y has tenido tiempo de hacerle algunas preguntas que te permita investigar un poco. Ahora debes ser consciente de encontrar los “botones calientes” del posible cliente (sus asuntos o necesidades más importantes en las que le pueden ayudar tu producto o servicio).

Si tratas de hacer una presentación de ventas completa sin haber hecho las preguntas adecuadas, estás disparando a ciegas, porque no sabes qué beneficios son los que más valora tu prospecto.

Cuando te enfrentes a una presentación completa, no hagas ningún intento de cerrar la venta a la primera oportunidad que veas. Cuando hablas por primera vez con un posible cliente, siempre te enfrentas al estereotipo negativo que casi todo el mundo tiene sobre los vendedores. Consciente o inconscientemente, todo el mundo espera que un vendedor se lance inmediatamente a un intento de cerrar el trato. Céntrate en las necesidades de tu prospecto e intenta comprenderle antes de ofrecerle cualquier producto.

 

Presentación de ventas por escrito

Como vendedores nos encontraremos con situaciones donde no podamos realizar nuestra presentación de ventas de forma presencial. En estas situaciones, no nos queda más remedio que utilizar material escrito o audiovisual. Para esta misión, hoy en día se utilizan diferentes formatos para transmitir nuestros argumentos, que van desde una página web, pasando por los correos electrónicos, hasta los típicos folletos o cartas comerciales.

El principal desafío  con el que nos encontramos en una presentación de ventas por escrito es lograr mantener el interés del lector. Por este motivo, la mayoría de las presentaciones escritas son cortas y directas.

Muchos sitios web le explican claramente al visitante el valor del servicio, cómo funciona, muestra referencias de otros clientes, comparte críticas positivas de los medios y muestra cuánto dinero están ahorrando los usuarios.

Las presentaciones de ventas escritas como un documento suelen incluir mucha más información, pero el concepto es el mismo: describir la oferta, explicar los beneficios, ofrecer pruebas y brindar la oportunidad de conocerlo más a fondo.

 

Seminarios o presentaciones

Un seminario es una presentación de ventas que se realiza para grandes grupos de posibles compradores. La mayoría de los seminarios son presentaciones ya preparadas y ensayadas, donde al final el público puede realizar preguntas. Este tipo de presentación de ventas tiene que mostrar contenidos bastante generalistas,  debido a la gran cantidad de asistentes.

 

Seminarios web

Un seminario web o webinar es una presentación de ventas que se realiza través de Internet. En la misma se invita a potenciales clientes a que se conecten a una presentación audiovisual para que puedan mostrarle un producto o servicio.

A lo largo de este tipo de presentaciones, el vendedor puede responder a las preguntas enviadas a través de un sistema de chat. Este tipo de presentación de ventas se utilizan cada vez más, ya que permite a los vendedores hablar directamente a cientos de prospectos sea cual sea su ubicación.

Las presentaciones de ventas por videoconferencia son muy similares, pero la gran diferencia es que se puede adaptar mejor a las necesidades del cliente, al hablar solamente con una persona cada vez. Son prácticamente reuniones de ventas tradicionales, que utilizan las últimas tecnologías disponibles para comunicarse a distancia.

 

Qué debe incluir siempre una presentación de ventas

Independientemente del tipo de presentación de ventas que tengas que realizar, es fundamental que enfoques los contenidos hacia el tipo de audiencia. No empiece hablando de tu empresa. Céntrate en primer lugar en los problemas a los que se enfrentan tus interlocutores. Para luego, ofrecerles la solución a sus problemas, en forma de productos.

Crea historias o guiones atractivos sobre el problema y la solución que ofreces, en lugar de centrarte únicamente en ofertas o promociones.

 

Mejora constantemente tus presentaciones de ventas

Ten siempre en cuenta que cualquier tipo de presentación de ventas que realices tiene un solo objetivo. Que es dar a conocer tu producto o servicio de una forma convincente para persuadir a tu audiencia.

Cada tipo de presentación de venta es una herramienta para un profesional de la venta. Una vez dominadas, tan solo debe hacer pequeños ajuste en el estilo preciso, dependiendo del tipo de producto que quiera vender y la base de clientes a la que se dirija.

Estos ajustes periódicos también pueden ayudarte a descubrir formas más efectivas de conseguir y mantener la atención de un prospecto.

 

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