¿Qué es vender?

¿Que es vender?

Si logras definir correctamente lo que es “vender” averiguarás lo que es necesario para ser un buen vendedor.

 

Definición de venta

La venta es un acuerdo entre el vendedor y sus posibles compradores en la que se intercambia dinero (o algo de valor) por bienes o servicios.

Por lo tanto, la mejor manera de definir a un buen vendedores centrarse en las habilidades que son necesarias para que este intercambio se realice. Sin embargo, intentar definir la venta como el arte de saber cerrar un trato es limitar la esencia de la venta.

 

Afinando la definición de venta

No obstante, aunque todo no deja de ser una venta, existen diferencias muy importantes entre acuerdos de ventas básicos como comprar carburante para nuestro vehículo en una gasolinera y comprar un coche.

Es evidente, que la compra de la gasolina se basa en la simple necesidad. Tienes que echar gasolina para circular con tu coche y no hay más remedio que comprarla. Es más, puede que en tu estación de servicio habitual no haya ni vendedor y realices la compra a través de una máquina.

En el ejemplo de la compra del automóvil la cosa cambia, el interés se basa en la necesidad real o no de necesitar un coche nuevo.En este punto el vendedor suele ser fundamental para encauzar tu compra.

Así que podríamos llegar a la conclusión de que la venta es en realidad la capacidad de mostrar al consumidor de que al comprar un producto o servicio recibirá un beneficio.

Siempre han existido personas que han destacado en este “arte de la venta”, sin duda valen su peso en oro, ya que la venta es el motor de cualquier negocio.

 

¿Cómo se vende algo?

Da igual cual sea el producto o servicio que quieres vender, la clave es enfocar tus esfuerzos en comunicar los beneficios que tu producto o servicio otorgara al comprador.

Estos beneficios pueden ser tangibles o intangibles. Pero tenlo bien claro, a menos que el posible comprador no esté convencido de que disfrutará plenamente de estos beneficios, tu producto o servicio no se venderá.

Piensa en ello. ¿Por qué hay gente que compra cosas que a la mayoría le pueden parecer innecesarias?, ¿Por qué hay vendedores que sobresalen en sus sectores? Porque saben cómo hacerlo, saben que necesitan sus clientes, dominan el arte de vender.

 

Habilidades de un vendedor de éxito

Son muchos los factores para dominar el mundo de las ventas. En este artículo vamos a citar algunos de ellos (que incluso pueden no ser los más importantes), para que pienses en ellos.

Habilidad para construir relaciones a largo plazo. Un buen vendedor piensa a largo plazo y convencido de que una venta hoy, le servirá para hacer más negocios en el futuro con el mismo cliente y con las referencias que este le traiga.

Habilidad de escuchar y comprender las necesidades del cliente. Muchos vendedores se pasan toda una entrevista de ventas intentando convencer al cliente potencial de que tiene que comprar el producto o servicio en cuestión, sin intentar averiguar en ningún momento qué es lo que en realidad quiere el cliente. El cliente no necesita un producto en sí, necesita resolver algún problema de alguna manera y está dispuesto a pagar por la solución.

No promete lo que no puede cumplir. Nada es peor para la trayectoria de un vendedor que las promesas incumplidas. El cliente no lo olvida.

Tenacidad. Un buen vendedor sabe que realizar una venta puede ser muy laborioso, por este motivo nunca se da por vencido. Muchas veces las ventas también sufren rachas, y cuando la que toca es negativa, la única forma de salir es trabajando. Es la única forma de revertir la situación.

Iniciativa. Un buen vendedor no espera a que las cosas pasen. Constantemente trabajan en encontrar nuevas oportunidades y cada venta no realizada es analizada como una experiencia de aprendizaje. Saben que son los únicos responsables de su rendimiento y no buscan excusas externas.

Buscan visibilidad constante. Siempre ha sido una parte fundamental en las ventas, y los tiempos actuales son idóneos, debido a la gran cantidad de oportunidades que ofrece Internet.

Dar para recibir. Un buen vendedor invierte en su entorno. Retribuir a la gente que le rodea participando en actividades de valor para la comunidad, es una inversión para su negocio. Los clientes tienen memoria y te buscaran cuando necesiten de tu producto o servicio.

 

Tipos de ventas

Si has llegado aquí buscando mejorar tus habilidades como vendedor, vas a ver que en realidad existen diferentes formas de vender, que tienes que saber llevar a cabo o en algunos casos evitar. Por clasificarlos de alguna manera, estos serian los tipos más comunes:

Venta agresiva.Donde el vendedor utilizar todos sus recursos para conseguir un cierre en la primera visita. El resultado final de este tipo de venta es que si el cliente se va, la venta irremediablemente se suele perder. Es un estilo muy personal,donde el vendedor no acepta un “no” por respuesta.

Venta Transaccional.Consiste en realizar ventas rápidas (muy común en algunos comercios) no se busca crear una relación a largo plazo con el cliente. Es cierto que este tipo de venta es algo  menospreciada hoy en día, pero a veces es cierto que lo único que busca el cliente en algunos productos o servicios es una simple transacción.

Venta de relación.También llamada venta consultiva. Este tipo de venta está basada en una relación comercial a largo plazo. Donde el objetivo del vendedor es conocer las necesidades y deseos del cliente para poder ofrecerle lo que necesita.

 

En cualquier caso, hay que tener en cuenta que muchos “estilos” de venta dependen de la personalidad del vendedor, la industria a la que se dirige y el tipo de cliente. Cada profesional de la venta, tiende a sentirse más cómodo con algunos estilos de venta que con otros.

Y aunque sí es cierto que un buen vendedor puede vender cualquier cosa, los estilos de cada uno hacen que sea adecuado para determinados sectores y no para otros. Sin embargo, los mejores vendedores son capaces de adaptar y utilizar con éxito diferentes tipos de venta en función de quién sea su cliente.

 

 

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