Las preguntas correctas que te ayudan a vender

Preguntas que ayudan a vender

Saber hacer las preguntas correcta de ventas a nuestros potenciales clientes, hará que todo el proceso de ventas sea más sencillo y eficaz. Conocer cuáles son las preguntas acertadas te ayudará a descubrir las necesidades y preocupaciones de cada persona o empresa, y de esta forma poder ofrecer una presentación de ventas personalizada, centrándonos en los puntos más importantes para cada prospecto.

El fin, es poder hacer una serie de preguntas que nos permita comprender más a fondo las necesidades de cliente, y en estas situaciones, hay ciertas preguntas de ventas que son útiles para casi todos los prospectos.

 

Haz preguntas abiertas

Intenta no hacer preguntas cerradas, donde la contestación nos lleve a un simple “si o no”. Hacer preguntas abiertas durante tiene tres propósitos importantes.

  1. Nos ayudara a confirmar si el prospecto está realmente interesado o estamos perdiendo el tiempo.
  2. Al hacer que los prospectos hablen de sus propios problemas y lo que piensan de ellos, estamos consiguiendo una información fundamental que nos ayudara a conseguir la venta.
  3. Nos ayudara a identificar sus necesidades reales, lo que nos permitirá afinar nuestra argumentación comercial.

No todas las preguntas que vas a encontrar como ejemplos en este artículo son perfectas para todos los posibles clientes, pero nos servirán como un buen punto de partida. Lo ideal es que, una vez que hagamos unas pocas preguntas, el prospecto comience a hablar con más profundidad y sinceridad.

 

¿Qué ha cambiado recientemente?

Esta pregunta es muy importante y podemos realizarla de varias maneras, como “¿Cómo ha cambiado su sector en los últimos seis meses?” o incluso “¿Qué cambios espera ver en el futuro próximo?

Sea cual sea la forma en la que hagamos la pregunta, esta cuestión indaga en los cambios que ha percibido nuestro interlocutor y cómo han reaccionado o esperan reaccionar a los mismos. Llegar a comprender estos cambios que afectan a nuestro posible cliente nos dará una buena visión de sus problemas y necesidades actuales.

Esta cuestión también nos dará una visión del estado emocional de nuestro prospecto. Cuando esté hablando de lo que ha cambiado, debemos de prestar mucha atención a si reaccionan con miedo y ansiedad o si parecen contentos y emocionados… Esa es una pista importante que nos puede marcar el resto de la entrevista comercial.

Haz ver a tu interlocutor que le estás escuchando mientras responden a tus preguntas. Toma notas, no le interrumpas y repite sus conclusiones con sus propias palabras.

 

¿De qué tema le interesa hablar?

Esta pregunta es una eficaz manera de dirigir rápidamente la conversación hacia lo que es más importante para el cliente.

Un buen momento para hacer esta pregunta es justo después de programar la cita de ventas. Esto nos permite conocer con antelación las necesidades, para así poder formular otras preguntas (y comentarios) que están pensados para satisfacer esas necesidades.

Otro buen momento para hacer esta pregunta es cuando no terminas de entender las necesidades del prospecto. Si le pedimos al posible cliente que tema es el de su interés, nos ayudara a encontrar una forma de superar esta resistencia.

 

¿Qué compraba antes?

Conocer las experiencias de compra anteriores del prospecto, nos hará conocer cómo piensa esta persona y cuáles son sus rutinas de compra. El historial de compras de una persona o empresa tiene un gran impacto en su opinión sobre quien se lo vendió y lo que más valoran del producto o servicio.

Un ejemplo de estas preguntas podría ser:

¿Qué experiencias, buenas o malas, ha tenido con este tipo de productos?

¿Cuándo fue la última vez que lo compró?

¿Cómo lo ha adquirido otras veces?

¿Fueron buenos los procesos de compras anteriores? ¿Por qué si o por qué no?

¿Nos ha comprado antes?

¿Cómo fue esa experiencia de compra y la satisfacción con lo comprado?

 

¿Tiene alguna pregunta?

Hacer esta pregunta es casi una obligación después de haber terminado una presentación de ventas. Otra forma igualmente relevante de decirlo es: “¿Hay algo más que le preocupa?

Si no terminas de aclararte con la respuesta, sigue Haciendo preguntas de seguimiento. No tengas reparo a pedir aclaraciones o más información con otras preguntas adicionales, como por ejemplo:

¿Me puede poner un ejemplo de eso?

¿Puedes ser un poco más específico sobre este tema?

¿Puede decirme más sobre esto?

¿Cómo afectó esto a su negocio?

Hacer esta pregunta es también una buena manera de buscar objeciones. Cuanto antes surjan estas objeciones, antes las podremos rebatir y de esta manera seguir avanzando en el proceso de venta.

Si durante tu presentación estas atento al lenguaje corporal del prospecto, y detectas algún síntoma de que no está viendo muy claro lo que le estas contando, probablemente tu también te preguntes cual es la cuestión que no termina de convencerlo. De hecho, si el prospecto parece reaccionar negativamente en cualquier momento de la entrevista de ventas, quizás tengas que hacer una pausa y formular esta pregunta. Es mejor saber de inmediato si hemos dicho algo que desencadene una reacción negativa en el cliente.

Realmente hasta que tu prospecto no exponga sus objeciones, no puedes hacer nada por rebatirlas. Si un prospecto no nos plante ninguna, las preguntas correctas pueden hacer que surjan:

¿Qué piensa hasta ahora?

Noto algunas preocupaciones ¿Cuáles son?

¿Qué otros temas relacionados con el producto le preocupan?

¿Hay alguna razón por la que no debamos continuar?

 

¿Qué es lo que necesita exactamente?

Esta pregunta es muy poderosa ya que la respuesta no muestra exactamente lo que necesitas ofrecer para cerrar la venta.

Estas preguntas se refieren a la compra específica por la que el cliente se ha interesado. Algunos ejemplos podrían ser:

¿Por qué se ha interesado por el producto?

¿Qué cualidades busca en este tipo de producto?

¿Por qué le gustaría tener este producto?

¿Cuál es su presupuesto?

 

Necesito pensarlo

Una vez que has descubierto las necesidades, has hecho tu presentación de ventas, y has respondido a cualquier objeción, es el momento de averiguar las posibilidades reales de cerrar la venta. En el mejor de los casos, tu prospecto responderá a esta cuestión con “justo esto que me ofrece“. En este punto, es el momento de sacar la hoja de pedido y pedirle al cliente que te de sus datos para rellenarla.

Por otro lado, si la respuesta que te da, es la común de “necesito pensarlo” u otras especialmente vagas en aclaraciones, podría ser un problema. Esta respuesta nos indica que todavía nos queda mucho trabajo por hacer para poder cerrar la venta.

Muchas veces también nos podemos encontrar con respuestas como “Quiero mirar lo que ofrece la competencia” o “Necesito el visto bueno de otra persona para poder comprar“.

Preguntas de vendedor
Es fundamental intentar conocer y comprender el proceso de toma de decisiones del prospecto. Eso nos ayudará a decidir qué preguntas tenemos que realizar, cuándo hacerlas y lo más importante, a quién se las tenemos que hacer.

 

Las preguntas de ventas más efectivas

Otras preguntas que se pueden hacer a los posibles clientes y que funcionan muy bien son:

¿Cuáles son sus principales prioridades en este momento?

¿Cuáles son sus objetivos (tanto a corto como a largo plazo)?

¿Cuáles son los problemas que le impiden alcanzar sus objetivos?

¿Cómo es el proceso de toma de decisiones y quien más está involucrado en decidir la compra?

¿Qué resultado que está buscando obtener con nuestro producto o servicio?

¿Quién más está involucrado en esta decisión de compra?

 

 

Como has podido aprecia, llevar a cabo una presentación de ventas dando una conferencia sobre nuestro producto y lo genial que es, sin atender a las cuestiones que preocupan a nuestro futuros clientes, nos costará perder muchas ventas. Un enfoque mucho más eficaz es saber hacer las preguntas correctas que nos ayuden a vender, acercándonos a las necesidades de nuestro prospecto.

Como mínimo, tenemos que intentar saber lo que el prospecto pretende conseguir al interesarse por nuestro producto o servicio, lo que hará que podamos enfocar nuestra presentación hacia aquellos puntos que de verdad interesan al cliente.

 

Las preguntas correctas que te ayudan a vender

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