Los 6 pasos del proceso de ventas

Pasos del proceso de ventas

Prácticamente da igual el producto o el servicio que vendas, al final el proceso de ventas viene a ser similar, siguiendo un procedimiento de varias etapas. Muchos vendedores de éxito pueden diferenciar más o menos pasos, pero para intentar ser claro, en este artículo lo dividiremos en 6 pasos.

Una vez que empecemos a analizar cada etapa del ciclo, veras que seguro alguno de ellos lo dominas a la perfección, pero desgraciadamente esto no es suficiente. Si no eres bueno en todos, no significa que no te vaya a ir bien como vendedor, pero si de verdad quieres ser un gran vendedor, te recomiendo que identifiques tus puntos más débiles y empieces a trabajar en ellos. Comprobarás como según vas dominándolos tus resultados consiguen una gran mejora.

 

Prospección

Llamamos prospección a la labor del proceso de búsqueda que llevamos a cabo para encontrar nuevos clientes potenciales.

Gran parte del éxito de un comercial, es saber encontrar clientes potenciales por su cuenta, independientemente de que la empresa también pone herramientas y listados a su disposición.

Es fundamental tener en cuenta que un nombre en una lista, solo es un nombre. Una vez que sabemos que puede ser un cliente potencial, es cuando puede denominarse prospecto (también denominados leads en los negocios online).

Podríamos decir que se convierte en prospecto cuando sabemos que cumple una serie de condiciones, como pueden ser:

– Encaja con nuestro cliente objetivo.

– Puede pagar nuestros productos.

– Puede tomar la decisión de compra por sí mismo.

No es necesario que un prospecto cumpla con todas las condiciones, pero si realmente no se puede englobar en ninguna, seguramente intentar venderle algo, será perder el tiempo.

En el momento que determinemos que el cliente potencial es un prospecto válido, podemos incorporarlo a nuestro proceso o embudo de ventas.

 

Primer contacto

Llega el momento de intentar fijar una cita con nuestro posible cliente. Esto se puede hacer a través del teléfono, por medio de un email (este método cada día ofrece peores resultados), utilizando medios sociales o incluso visitándoles en persona directamente (si sabemos de antemano que nos va  a poder atender).

En cualquier caso, tenemos que tener un guion preestablecido, para “cerrar” esta primera cita. Tenemos que saber que nos funciona y que no, para generar el interés que propicie que esta persona quiera recibirnos.

Independientemente de cuál sea el método realizado para fijar una cita, lo que mejor resultado da es buscar una reunión presencial, ya que una entrevista en persona podemos interactuar mejor con la otra persona y algo muy importante, fijarnos en sus reacciones.

Otra razón poderosa para tener una reunión cara a cara es que a cualquier persona le cuesta menos decir que “no” por teléfono que presencialmente.

 

La importancia de tu presentación

Sin duda, que la presentación es una de las partes más importantes del ciclo de la venta, y seguramente la que más tiempo nos va a exigir para prepararla.

Es importante tener claro, que no se trata de vender nuestro producto, lo que estamos vendiendo es como nuestro producto va a solucionar el problema del cliente. Además también es necesario que vendas a tu empresa y a ti mismo como alguien en quien se puede confiar.

Cuando has llegado a este punto, has sabido realizar las preguntas pertinentes que te permiten investigar sobre sus necesidades. A lo largo de la reunión de ventas tienes que localizar los “resortes de compra” del prospecto (sus necesidades más importantes en relación a tu producto). Realizar una presentación de ventas completa sin esa información, es como disparar a ciegas.

 

Las objeciones

Para un vendedor nobel, las objeciones por parte de un posible cliente pueden parecerle algo preocupante, ya que nos indica razones para no cerrar el trato. Pero en la mayoría de los casos no es así, significa que el cliente está valorando lo que le ofrecemos y quiere aclarar algunos aspectos.

Un vendedor sabe que un prospecto que no hace preguntas no está considerando realizar la compra.

Otro punto muy importante respecto a las objeciones de los clientes, es que casi siempre suelen ser las mismas. Ten en cuenta cada pregunta que te hagan y prepáratela para siguientes reuniones de ventas.

 

El cierre

Una vez hemos hecho la presentación, y solucionado las objeciones de nuestro interlocutor, llega el momento de pedir al cliente que realice la compra. A pesar de que este es uno de los puntos más importantes, también suele ser de los más descuidados.

Es necesario que le digas al cliente que tiene que realizar la compra, porque si esperas que de el paso por sí mismo, lo normal es que no pase nada.

Tienes que plantearte que si el cliente te ha hecho llegar sus preocupaciones y tu le has ofrecido la solución que necesita, el siguiente paso lógico es conseguir la venta.

Pedir la venta directamente o darla por hecha y darle el contrato al cliente para que lo firme, suele funcionar mejor de lo que mucha gente cree, aunque existen otras formas de hacerlo sin necesidad de ser tan agresivo. Para esto puedes utilizar otras técnicas de cierre como preguntar la cantidad, el modelo o incluso el color que quiere.

Otra forma muy eficaz de cerrar la venta es ofrecerle una oportunidad que no se va a repetir como “este precio solo te lo puedo mantener hasta….”

 

Pide referencias

Este paso tan importante para tus futuros resultados, generalmente se descuida demasiado. Si es cierto que cuando el cliente ha firmado el pedido, ha llegado el momento de terminar la entrevista de ventas, para no dar opción a generar nuevas dudas.

Pero en lugar de irte rápidamente, reduce tu tono comercial gradualmente y reitera a tu ya cliente los beneficios que va a obtener. Es este el momento de preguntarle si conoce a alguien que pueda interesarle los beneficios de tu producto o servicio igual que a él.

Incluso si no te ha comprado, pero ha visto que lo que ofreces es interesante no tendrá problemas en darte una referencia.

Un prospecto proveniente de una referencia es mucho más sencillo de convertir en cliente. Por este motivo no tengas problema en pedir estas referencias, en el peor de los casos no perderás nada.

 

 

Una vez que hemos completado el ciclo de la forma correcta ¿Habremos conseguido que compren todos los prospectos? No. Pero esto no quiere decir que el trabajo este mal hecho, simplemente puede que no fuera el momento adecuado para el cliente.

Por este motivo es necesario que tengamos creado un sistema de seguimiento para estar en contacto en los días sucesivos en caso de que el cliente siga dudando. No consiste en perseguirle para agobiarle, simplemente ofrécete a llamarle en unos días por si le surge alguna duda y se la puedes aclarar. La mayoría de las personas lo ven como algo positivo.

Y si ha comprado, hazle un seguimiento también, asegúrate de que está contento con lo que ha comprado o si le ha surgido algún problema. Este tipo de contactos, suele  valorarse muy positivamente por parte de los clientes.

Saber vender y tener éxito como vendedor no depende de la suerte, depende de tu trabajo organizado y la experiencia que vas adquiriendo. Sin duda el saber comprender y usar correctamente los diferentes pasos del ciclo de la venta te ayudará a detectar puntos débiles y mejorar en todos y cada uno de ellos.

Los 6 pasos del proceso de ventas

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