Llamadas en frio. Consejos para aumentar su eficacia

Llamadas en frío

La llamada en frío es quizás la parte más ingrata del trabajo de un vendedor, bebido qué necesita mucha persistencia y obliga a tener que soportar un rechazo muy alto.

Podríamos definir una llamada en frío, como la técnica de contacto con potenciales clientes que utiliza un vendedor para llegar a personas que previamente no han mostrado ningún interés en los productos o servicios que ofrece. Este tipo de acciones se suelen referir a llamadas telefónicas, y no a visitas personales que se suelen denominar más como “ventas a puerta fría”.

El término “frío” se refiere exactamente al hecho de que no existe ningún fundamento para realizar la llamada, es decir el prospecto no ha mostrado ningún interés por nuestros servicios. Al contrario de alguien que pueda haber solicitado información por internet o que hemos contactado en una feria.

Estás acciones implican tener que hablar por teléfono con potenciales clientes, sin que hayamos tenido un contacto previo, y con el inconveniente que la persona que recibe la llamada tampoco la espera. Por estos motivos no es raro que se haya convertido en una de las tareas menos apreciadas por los vendedores.

 

El desafío de enfrentarse a las llamadas en frio

Para llevar a cabo nuestro trabajo comercial, de vez en cuando no nos queda más remedio que realizar las temidas llamadas en frío. Para este tipo de trabajo tenemos que estar preparados emocionalmente con antelación, porque una llamada con sorpresa puede sacar lo peor de la gente, personas que nos cuelgan el teléfono, que nos manda a paseo y que incluso se enfadan con nosotros. La mejor forma de afrontar todo estas negativas es tener en cuenta que el rechazo no es personal, simplemente han reaccionado mal a la situación. No te lo tomes a mal réstale importancia y pasa al siguiente número de teléfono de la lista.

Otro problema que tenga llamadas en frío es lograr ponerse en contacto con la persona que toma las decisiones de compra en la empresa, ya que muchas ocasiones nos podemos quedar atascados por el cortafuego en el que se puede convertir una secretaria o un contestador que no nos permite avanzar.

Muchos vendedores qué llaman directamente a consumidores piensan que la mejor hora es hacerlo fuera del horario de trabajo, cuándo es más normal que estas personas estén en casa. Sin embargo, también es complicado ya que podemos estar molestando a la hora de las comidas o cuando tienen que realizar ciertas tareas con sus hijos. En estos casos el rechazo está asegurado.

 

¿Son efectivas este tipo de llamadas?

Sobre la efectividad de las llamadas en frío, nos podemos encontrar que cada vendedor (y cada jefe de ventas) tiene su opinión. Muchos piensan qué es una forma efectiva de llegar a nuevos clientes, tan solo hay que realizar el número de llamadas que sea necesario. Por el contrario otros opinan que existen otros medios para contactar con los clientes de una manera más efectiva, como el correo electrónico, las redes sociales ojo nuevos canales que nos ofrecen las nuevas tecnologías.

Como ves las opiniones son contrastadas, pero la gran mayoría de los vendedores saben qué a no ser que tengas un buen número de clientes potenciales que has atraído mediante otras fuentes, no te quedará más remedio empezar a realizar llamadas en frío para conseguir llegar a tus objetivos de venta.

 

Consejos probados que si funcionan

Así que, cómo seguramente no te va a quedar más remedio que realizarlas en alguna ocasión, para mejorar tu porcentaje de éxito ten en cuenta estos consejos:

Empieza preguntando sí es un buen momento para hablar. De esta forma estamos respetando tanto la agenda del prospecto, como cualquier interrupción hayamos causado con nuestra llamada. Si dice que no, sugiere otro momento pero se específico, fija una hora en la cual le venga bien.

Si la persona no te pone ningún reparo hablar en ese momento, tienes que llamar su atención con rapidez.

Los primeros segundos son vitales. Tienes un tiempo muy limitado para captar la atención de tu interlocutor. Se sincero, conciso y claro sobre el motivo de tu llamada.

– Es normal en los primeros momentos el posible cliente guarde silencio esperando conocer el motivo de tu llamada. Este silencio inicial no del todo malo, ya que por lo menos no ha colgado y nos está escuchando. Pero intenta establecer una conversación lo antes posible.

– Cuando ya has conseguido inicia la conversación, da un paso más. Si el sujeto ha mostrado algún tipo de interés, encamínate hacia el cierre de una reunión o los detalles de la venta.

Pide lo que quieres. Si has conseguido romper el hielo inicial y has logrado cierto interés por parte del prospecto, procede a solicitar lo que quieres que haga tu interlocutor. Es muy poco probable que él te pida una cita o quiera cerrar la compra en ese instante. No lo dejes en el aire, propón una reunión.

– Recuerda que el éxito de una venta consiste en ayudar a un cliente a resolver sus problemas. Si no los conoces, intenta averiguar rápidamente cuáles son sus problemas específicos, y luego enumera de una o dos maneras en la que tú servicio o producto va ayudarme a resolverlo. Sin duda este tipo de enfoque requiere bastante creatividad, pero si se hace bien aumenta enormemente nuestras posibilidades de éxito.

– Si tu objetivo es intentar cerrar una cita, ofrece algo valioso a cambio. Por poner algún ejemplo, si vendes seguros o productos de ahorro, ofrece una revisión gratuita de su plan financiero. Si por el contrario vendes algún tipo de producto físico sugiere la realización de una demostración individual y personalizada.

– Sí topas con una secretaria o un portero que protegen celosamente el acceso a la persona que toma las decisiones, intenta que se conviertan en tus aliados. Estas personas solo cumplen con su trabajo, y si las mientes utilizas cualquier artimaña perderás la confianza de tu prospecto de forma inmediata.

Procede a tratarlos como las personas valiosas que son, que te pueden proporcionar mucha información de interés sobre la persona encargada de decidir las compras. Cuéntales cuál es el motivo de tu llamada y pregunta quién es la persona indicada y los pasos que tienes que dar para acceder a la misma. A veces el mejor enfoque es pedir ayuda, ya que muchas personas responden instintivamente a estas peticiones.

TIP DE INTERÉS: Antes de realizar una llamada, sería bueno que intentaras investigar un poco sobre la persona que vas a contactar. Las redes sociales son una buena herramienta para esto. La mayoría de las personas tienen perfiles en la más populares, cómo Facebook, LinkedIn, Twitter u otras.

Es tan simple cómo hacer una búsqueda rápida con antelación a ver si es posible encontrar algo de información útil sobre la persona que nos interesa. Pero no inviertas mucho tiempo en estas cuestiones, las llamadas en frío requieren mucho volumen de intentos y si la información no la podemos encontrar de forma rápida y fácil, no conseguiremos ser eficaces.

 

El uso de un guion de ventas

Nunca tenemos que improvisar cuando nos pongamos en contacto con cualquier persona con el fin de venderles nuestros productos o servicios. Por este motivo muchos departamentos de ventas, elaboran un guión de llamadas con el fin de obtener mejores resultados.

Muchos vendedores apuestan por la efectividad de un buen guión, pero una gran mayoría también desaconsejan su uso, ya que la gente no muestra mucho interés cuando detecta que alguien le está leyendo un guión pre-escrito.

Y lo cierto es que la gente se vuelve más receptiva cuando conseguimos que hablen de sí mismos o de sus problemas, qué cuando escuchan una retahíla de palabras con las que no se identifica.

Quizás entre los puntos encontremos el equilibrio. Es decir, tenemos que conocer y guiar la conversación hacia los pasos naturales de una venta, pero sin tener que recurrir a la lectura de textos estandarizados para todos los clientes por igual.

 

Malas prácticas para llamadas en frío, que no funcionan

– Por poco que te gusten, hay que hacerlas si o si. El miedo a la llamada en frío hace que muchos vendedores pasen todo el tiempo preparándose, en vez de llevarlas a cabo. Es muy fácil procrastinar recopilando interminables listas de potenciales clientes, investigando sobre ellos, revisando datos, pidiendo referencias a nuestros clientes, etc. Todas estas acciones realmente tienen que llevarse a cabo, pero si pasas más tiempo investigando qué realizando llamadas, tu trabajo no será muy productivo.

No pierdas el tiempo con una mala prospección. Si el listado de potenciales clientes está dando resultados demasiado malos, es que no es el adecuado. No pierda más tiempo con personas que no son compradores potenciales, es mejor que afines tus métodos de prospección. El tiempo de un vendedor es su mejor recurso.

– En la mayoría de los casos una llamada fría no tiene como fin el cierre de la venta, ya que hacerlo mediante está técnica es muy complicado. Si intentas llevarlo a cabo, lo más probable es que te cuelguen el teléfono bajo cualquier excusa. Céntrate en tu objetivo, que normalmente va a consistir en fijar una reunión de ventas.

 

Hemos hablado de las llamadas en frío. La temible técnica de ventas que hace temblar hasta los vendedores más duros. Pero como hemos visto, no tiene porqué ser algo tan desagradable, tan solo es una parte nuestro trabajo que nos tenemos que tomar con paciencia a la vez que intentamos mejorar nuestros métodos para terminar convirtiendo a esos clientes potencialmente tan fríos, en clientes potencialmente cálidos e interesados.

 

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