Fijar los precios basándose en la competencia. Ventajas y desventajas

Precios competencia

En las pequeñas empresas existe una tendencia basada en fijar los precios utilizando como referencia los que marcan nuestra competencia, o dicho de otra forma, consiste en bajar las tarifas de nuestros productos o servicios para que compitan por precio, en lugar de considerar las necesidades de los consumidores, el valor añadido o incluso nuestros propios costes.

Sea como sea, este modelo de fijación de precios implica analizar e investigar nuestro mercado objetivo. Y como en la mayoría de las estrategias comerciales, la fijación de precios basándose a la competencia tiene sus ventajas y desventajas.

Los dueños de pequeños negocios a menudo cometen el error de seguir una estrategia de precios que coincida con el competidor de menor precio en el mercado. Este enfoque proviene de una comprensión errónea de nuestro mercado, y de la creencia de que la única manera de ser competitivos es reducir precios.

 

Factores esenciales a tener en cuenta

La estrategia de precios que decide llevar a cabo una pequeña empresa establece de antemano la posición de su producto o servicio en el mercado, y es una decisión importante tanto para su resultado final como para su ventaja competitiva.

Cuando llevamos a cabo una estrategia de precios basada en nuestros competidores, es fundamental tener en cuenta tanto nuestros objetivos comerciales como la forma en lo que lo percibirán nuestros clientes.

 

Podemos decidir fijar precios más altos que los de la competencia si queremos:

– Que nos perciban con exclusividad, dentro de la gama alta de nuestro sector.

– Mostrar que nuestros productos son de mejor calidad que los de la competencia.

 

O, podemos optar por fijar precios más bajos si queremos:

– Parecer más asequible que nuestros competidores.

– Atraer a los clientes que solo tienen en cuenta el precio.

 

Incluso podemos optar por fijar precios iguales o similares a los de la competencia si nuestros clientes nos compran no teniendo en cuenta otros factores, como la lealtad a la marca, nuestros programas de fidelización, nuestra ubicación o incluso nuestros valores sociales como empresa.

 

Ventajas y desventajas de fija el precio basándose en la competencia

Como en cualquier estrategia comercial, fijar nuestros precios en relación a nuestros competidores tiene ventajas y desventajas, que sin duda influirán en nuestro negocio.

 

Ventajas:

– Podemos evitar que nuestra empresa pierda cuota de mercado frente a otros competidores.

– Nos permite ganancias puntuales de clientes.

 

Desventajas:

– Un precio demasiado bajo puede no ser suficiente para cubrir nuestros costes de producción u otros gastos.

– Llegará un momento que otra empresa consiga ofrecer un precio tan bajo que no podamos competir con el mismo.

– Incluso cuando fijamos un precio igual de bajo que nuestro competidor, al final tendremos que llevar a cabo otras tácticas de comercialización para atraer a los clientes, lo que reducirá aún más las ganancias.

– Crea una mentalidad empresarial pasiva. Si sólo nos basamos en un precio bajo no nos daremos cuenta de otros factores, como las necesidades de los consumidores o los cambios en el mercado.

 

Si lo encuentra más barato, le igualamos la oferta

La equiparación de los precios con los de la competencia suele suceder cuando no somos capaces con otras estrategias de  anticiparnos a la rebaja que realizan nuestros competidores.

Una estrategia muy común, es la que utilizan empresas que suelen competir por precio, que consiste en garantizar que igualan cualquier oferta mejor (siempre que el cliente lo solicite).

Esto les permite:

– Mantener sus precios competitivos.

– Cambiar y actualizar los precios de sus catálogo o puntos de venta constantemente.

– Continuar vendiendo a un precio más alto a los consumidores que no conocen la oferta de la competencia.

De cualquier forma, igualar las ofertas sólo es una estrategia viable si tu competencia tiene precios similares a los tuyos. Si está compitiendo con empresas que pueden permitirse fabricar, crear o comprar más barato, o incluso competir en el sector con productos de menor calidad, la equiparación de precios reducirá significativamente tus márgenes de beneficio y lo peor, incluso disminuirá el valor de tus productos.

 

El precio como estrategia de marketing

El precio es un factor fundamental para la estrategia de tu negocio. Es una de las primeras cosas que los consumidores van a asociar con tu negocio, particularmente cuando lo comparen con tus competidores.

El precio no sólo tiene un impacto en nuestro balance final, sino que también puede cambiar las tácticas de comercialización que necesitamos para atraer clientes y mantener una ventaja competitiva en nuestro mercado.

Si fijar los precios basándonos en la competencia no es lo mejor para tu empresa, hay otros métodos de fijación de precios que puedes utilizar. Puedes optar por fijar los precios basándote en la demanda de los consumidores, en tu mercado local o en tus costes de producción. Pero sin duda la mejor opción es marcar el precio en relación a tu calidad y el “valor de tu producto”.

 

Diferentes estrategias basadas en el precio

A continuación se presentan algunos modelos de precios a considerar:

Precio de coste. El precio de venta se determina añadiendo el margen de beneficios al coste unitario.

Precios competitivos. Marcar nuestros precios basándonos en los de la competencia.

Precio basado en el valor. Poner un precio basándonos en el valor percibido o estimado por el cliente.

Precio de penetración. Se parte de un precio bajo para entrar rápidamente en un mercado competitivo y provocar recomendaciones de boca en boca, para luego una vez que vayamos obteniendo clientela subirlo.

 

El error de competir por precio

Tener precios bajos no es una estrategia acertada para una pequeña empresa, ya que en primer lugar invita a los clientes a ver tus productos o servicio como una mercancía, y oscurece el valor añadido de su oferta.

Además, en todos los nichos de mercado, los competidores más grandes con la capacidad de reducir los costes de fabricación, materias primas o distribución, tienen una ventaja competitiva a la hora de bajar precios, consiguiendo si se lo proponen acabar con cualquier pequeña empresa que intente competir sólo por precio.

Huye de la estrategia de precios bajos, lleva a cabo una investigación de tu mercado y analiza continuamente las siguientes variables:

Precio máximo. Es el precio máximo que están dispuestos a pagar los clientes, que puede ser averiguado por medio de encuestas realizadas tanto a expertos como a consumidores.

Análisis de la competencia. No te fijes solamente en los precios de tus competidores; averigua el valor de lo que ofrecen. ¿Pagarían los clientes más si mejoraras cualquier valor adicional de tu producto o servicio?

Importancia del precio en tu sector. No todos los sectores reaccionan igual a diferentes abanicos de precios. Es conveniente averiguar qué respuesta tienen tus clientes ante las fluctuaciones del mismo.

 

Evita una guerra de precios

Una guerra de precios sucede cuando los competidores bajan continuamente sus precios para intentar ser más competitivo y ganar cuota de mercado. Esto casi nunca funciona a favor de una pequeña empresa, especialmente cuando se compite en mercados muy saturados.

Hay competencia de países que están especializados en competir por precios bajos, que en economías occidentales es imposibles de llevar a cabo. Por otro lado cada día llegan al mercado más modelos de negocio “lowcost” que se basan en reducir al máximo todos sus procesos para abaratar todo tipo de costes.

 

Las claves para no competir por precio

Ten muy en cuenta estos consejos para evitar competir por precio y mucho menos entrar en guerras de descuentos con la competencia.

Desarrolla un nombre de marca. De esta forma comenzarás a construir el reconocimiento de tu pequeña empresa y serás más fuerte si se produce una guerra de precios.

Valores únicos. Que tu negocio tiene que encontrar y ofrecer para destacarse en el mercado.

Crea productos o servicios exclusivos. Para garantizar una mayor protección ante una bajada de precios.

Lo que pide el mercado. Averigua lo que le sobra a tu producto y elimínalo. Que nadie pague por algo a lo que no otorga valor.

 

Una vez que entienda la demanda de los consumidores dentro de tu mercado, revisa tus propios costes, la cadena de suministro y los objetivos de ganancias como una forma de decidir sobre tu estrategia de precios.

Si consigues crear una manera a tu alcance de investigar el mercado como propietario de una pequeña empresa, conseguirás una mayor visión a la hora de saber cómo fijar tus precios, además de contar con la información necesaria para realizar una capacidad de ajuste cuando sea necesario.

La investigación es tu mejor herramienta para evitar tomar una política de precios problemáticamente baja en el mercado, y te proporcionará valiosas ideas sobre cómo tus futuros clientes gastarán su dinero.

Fijar los precios basándose en la competencia. Ventajas y desventajas

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Scroll hacia arriba

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR

Aviso de cookies