Cómo superar el miedo a vender

Cómo superar el miedo a vender

La venta es la parte fundamental para la supervivencia de cualquier empresa o negocio. Muchos emprendedores tienen buenas ideas de negocio, pero ni el producto más innovador, ni el servicio mejor brindado tendrá éxito si no nos mentalizamos en la necesidad de saber venderlo.

La palabra ventas da miedo a mucha gente, menos a los profesionales o empresarios más intrépidos, que saben que el éxito de su proyecto se basa fundamentalmente en este pilar.

Si lo que pretendemos es superar el miedo a vender, el primer paso que tenemos que dar es lograr identificar la causa. En la mayoría de los casos suele haber al menos un aspecto específico, que genera sensaciones y sentimientos desagradables que consiguen hacernos de detestar esa labor.

Para empezar podríamos enumerar todos los pasos del proceso de ventas: La prospección o cómo buscar clientes potenciales, cerrar las citas, presentar nuestra propuesta en una reunión de ventas, manejar y rebatir las objeciones que nos del cliente, cerrar la venta y por último pedir referencias.

Intenta clasificar todas estas etapas con una puntuación, otorgando más puntos a las que más nos desagraden. Una vez lo hemos hecho, consiste en revisar dónde tenemos más problemas para comenzar a averiguar cómo podemos sentirnos más a gusto cuando realizamos esa etapa de la venta.

 

Problemas con la prospección o generación de nuevos clientes potenciales

Cuando lo tendremos iniciar la labor de prospección de nuevos clientes y nos parece una tarea desagradable, en la mayoría de los casos suele deberse a dos factores:

– Tenemos problemas para saber dónde buscar, y por ese motivo la labor de prospección nos pone ansiosos y nos desmoraliza en exceso.

– Terminamos con un montón de prospectos, demasiados para tener que ponernos en contacto con cada uno de ellos.

En cualquiera de los dos casos, podemos intentar abordar el problema buscando ayuda para generar estos listados de potenciales clientes. Una empresa de marketing que lleve a cabo parte de la labor podría ser de ayuda.

Existen empresas qué se dedican a vender listados de prospectos, pero la calidad de muchas es más que dudosa, ten cuidado de que sea una agencia reconocida y con buena reputación tengo vendada prospectos basura, mal segmentados y con información falsa o inexacta.

En el segundo caso, cuando los prospectos son demasiados, lo más seguro es que cualquier persona o empresa te parezca realmente buena para ofrecerles tus productos o servicios. En este caso el problema no es la generación de prospectos, es no saber segmentar adecuadamente.

Si no terminas de saber calificar correctamente el valor de un prospecto, es porque quizás no te hagas demasiadas preguntas para determinar si es el cliente adecuado. En estos casos, es conveniente cambiar nuestra forma de pensar.

Deja de pensar en el posible cliente como un comprador, y piensa en ti como un experto (a modo de un médico) que está valorando y evaluando las necesidades de un paciente para saber qué solución ofrecerle para su problema. Si puedes averiguar que necesita un cliente potencial y saber ayudarle a resolver su problema, tienes muchas posibilidades de que empiece a comprarte.

Perder el miedo a la venta

 

Miedo a cerrar una cita

El momento en el que ya tenemos nuestro listado y tenemos que coger el teléfono para empezar a ponernos en contacto con nuestros posibles clientes con el fin de cerrar una cita, suele ser uno de los más duros. No te preocupes, incluso los vendedores con más experiencia tienen algún ligero temor a descolgar el teléfono y comenzar a realizar una ronda de llamadas frías.

Hablar con extraños no es fácil, es muy lógico que nos genere cierta ansiedad sobre todo por el miedo al rechazo.

Pero vuelve a plantear las cosas de otra manera, desde otro punto de vista. Si consideramos cada “NO” como una oportunidad para hacer que el “SI” este más cercano, verás como en ese momento este proceso repleto de negativas deja de intimidarte.

Además, ten en cuenta que si has trabajado y mejorado tus procesos de generación de contactos que veíamos en el punto anterior, esto repercute positivamente en el éxito ver las llamadas en frío. Cadáver que tienes más éxito logrando fijar citas para entrevista de ventas, más natural y menos estresante se vuelve el mismo.

 

La difícil entrevista de venta

No es nada fácil hablar delante de un público, incluso cuando ese público lo forme una sola persona. La forma más fácil detener controlado este miedo es haber hecho los deberes con antelación. Si te encuentras totalmente preparado para hacer una buena presentación de ventas, y la has hecho tantas veces qué te sale perfecta, no te hace falta ganar seguridad, porque ya la tienes.

Saber hablar en público te da una gran confianza, para ver que refuerza tu liderazgo y tus habilidades de ventas. Si no dominas esta cuestión, trabaja en ella. Existen muchos cursos y literatura que pueden ayudarte a construir tu confianza. Pero para comenzar sigue estos sencillos pasos.

Para llevar a cabo una buena entrevista de ventas lo primero que tenemos que tener claro es como es nuestra presentación qué productos o servicios. Obviamente tenemos que tener creada una y para hacerlo es una buena idea seguir estos consejos:

– Una buena presentación tiene que ser relevante, llamar la atención.

– Tenemos que lograr crear una conexión entro en nuestro interlocutor y el producto/servicio.

– Ir al grano. No debemos de andarnos por las ramas.

– hay que ser animado, aburrir a quién nos escucha no es un buen principio

– Una demostración en el acto de nuestro producto, es muy eficaz.

– Que no solo lo digamos nosotros. Ofrece referencias de gente a la que has ayudado con tus productos.

– Cree en ti mismo, en tu producto y en tus servicios. Y transmítelo.

 

No saber manejar las objeciones

Saber cómo responder las objeciones más comunes no es lo que pone nervioso a ningún vendedor. El problema es cuando tenemos miedo a que nos plantee una pregunta qué bien no sepamos responder o que sea comprometida porque sabemos que en ese punto no somos los más fuertes. ¿Y si me pregunta por algo en lo que nunca había pensado? ¿Y si encima tienes razón? ¿Y si me quedo en blanco y no sé qué contestarle, quedando como un tonto?

Con toda probabilidad esto nos pasará en alguna cita, en algún momento. Sin embargo, la buena noticia es que cuantas más entrevistas de ventas hagamos y más experiencia consigamos, menos probable es que surja este problema. Créelo, aunque son bastantes, al final las objeciones de todos los clientes suelen ser las mismas, y después de haberlas oído cientos de veces, ya tendremos una respuesta excelente para cada una de ellas.

Saber manejar las objeciones de un cliente crea confianza en el vendedor. Si todavía no manejas este punto de la venta, sigue estos simples consejos para convertir cada duda en una oportunidad de ventas:

– Escucha atentamente cada objeción antes de contestarla.

– Intenta ponerte en la piel del cliente y entender su razonamiento o preocupaciones.

– Repite tú mismo la objeción del cliente, para que sea consciente de que la has entendido.

– Responde a la objeción.

– Pregunta si sus dudas han quedado resueltas.

– Si es afirmativo dirige de nuevo la conversación hacia un nuevo paso en el proceso de ventas.

Pero por mucha experiencia que tengas, al final también llegará una pregunta que no sepamos contestar. Ante todo no mientas, ni te inventes una respuesta incorrecta, en el peor de los casos intenta ganar tiempo. No hay ningún problema en que le digas a tu interlocutor que no conoces la respuesta porque no tienes toda la información. Comprométete a buscarla y darle una respuesta en un tiempo fijado.

Miedo a perder venta

 

El temido cierre de la venta

Queramos o no este es el momento más importante. Estamos a punto de descubrir si nuestro duro trabajo a dar sus frutos o no. Y esto por supuesto nos va a generar cierta presión y ansiedad, que a veces nos hace retrasar involuntariamente el momento de ofrecer la firma del contrato.

Una buena forma de controlar esta situación es tener en la cabeza unas pocas frases de cierre preparadas para lanzar en el momento adecuado. Un ejemplo podría ser.

– ¿Entonces, seguimos adelante?

– Parece que esto es lo que necesitas ¿Qué opinas?

– Si soluciono la cuestión que le preocupa, ¿Cerramos el acuerdo?

– Es esto suficiente para cerrar el acuerdo?  ¿Qué faltaría?

– ¿Cuál es el motivo que le impediría cerrar la compra hoy?

Es bueno saber que no existen fórmulas mágicas, hay tantas formas de lograr cerrar una venta cómo de vendedores. Lo único que necesitas en tu caso es saber cómo pedir que realizan la compra de una manera que sea tanto apropiada para la situación cómo cómoda para ti.

 

Miedo a pedir referencias

Esto es un miedo que sobre eso sobre todo asalta a los vendedores con menos experiencia, ya que se siente muy incómodo al hacerlo. Y este es un gran error, ya qué hay cuatro veces más probabilidades de cerrar una venta gracias a una referencia, que hacerlo con una persona con la que hayamos contactado de otra manera.

Por norma general, si un cliente ha quedado satisfecho con nosotros (esto engloba nuestro producto o servicios), no tendrá ningún problema en indicarte qué otras personas estarían encantadas de tener una solución similar.

No obstante, si todavía no te sientes muy cómodo pidiendo referencias, trabájalo. Empieza construyendo un pequeño guion y ve analizando que funciona y que no. Cuando alguien empieza a pedir referencias después de una buena labor de ventas, queda gratamente sorprendido de los resultados.

 

Cómo has podido leer, la primera razón para considerar el mundo de la venta como aterrador, es aceptar nuestros propios miedos. Estos pensamientos solo lograrán crearnos limitaciones, que desgraciadamente se perpetuaran en nuestra cabeza, diciéndonos a nosotros mismos que no valemos para hacerlo.

Ya sea que estemos creando nuestra propia empresa y tengamos que vender y promocionar nuestros productos o servicios, o que trabajemos como vendedores. Si no somos capaces de descubrir cómo podemos ayudar a nuestros clientes, veremos la venta proceso de tratar de convencer a alguien de cualquier manera. Si por el contrario sabemos ayudar a la gente con sus problemas todos los procesos de venta serán fáciles y para nada aterradores.

No queda otro remedio, si queremos tener éxito tenemos que combatir los miedos, saber cómo funcionan el mundo de la ventas y ser persistentes. La suerte es, que cuanto más trabajemos en la venta más cómoda se vuelve. Así que solo es cuestión de trabajar, a la vez que vamos conociendo nuestros puntos fuertes y corrigiendo nuestras carencias. Esta es la forma de perder el miedo a vender.

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