Cómo ser un gran jefe de ventas

Jefe de ventas

Un Director o Jefe de Ventas es la persona responsable de dirigir, capacitar y motivar a un equipo de vendedores. Entre sus labores más destacadas, el jefe de ventas sueles decidir la asignación de zonas de ventas, la fijación de objetivos, el seguimiento de cada uno de los vendedores de su equipo, la gestión de la formación que reciben sus vendedores, la elaboración y el seguimiento del plan de ventas de la empresa y la contratación o el despido de los vendedores.

En el caso de grandes empresas o multinacionales, tanto los objetivos como los planes de ventas suelen estar establecidos a nivel ejecutivo. La labor del director comercial en estos casos, es velar porque los vendedores cumplan con sus objetivos, respetando las políticas de venta de la empresa.

La mayoría de los jefes de ventas suelen ser vendedores de éxito, que han sido ascendidos a este puesto de gestión tan importante para cualquier empresa. El problema en muchos casos, es que estas personas tienen muy poca o ninguna experiencia o formación en la gestión de empresa, limitándose a conseguir que su equipo consiga las cuotas exigidas de ventas, intentando ofrecerles la orientación necesaria para conseguirlo.

 

La guía del buen director comercial

La principal labor de un jefe de ventas es lograr proporcionar a sus vendedores todo aquello que necesitan para tener éxito, incluyendo la formación y la motivación. Las labores de un director de ventas lo de ser muy variada, desde la búsqueda constante de nuevos miembros para el equipo de ventas, hasta conocer las nuevas tendencias de su mercado.

Un buen director de ventas conoce la situación de todos sus vendedores respecto al alcance de los objetivos marcados, de acuerdo con las prioridades de la empresa. Y si detecta que alguno no lo está consiguiendo, tiene que ser capaz detectar el punto débil de este vendedor y darle las herramientas para solucionarlo.

 

Formación continúa

Quizás la labor más importante de un jefe de ventas es la de capacitar y formar a todos los miembros de su equipo comercial. Un vendedor al que cada vez le cuesta más cerrar ventas, puede no haberse dado cuenta de que su estrategia se ha quedado anticuada y que ha dejado de funcionar durante las reuniones de ventas. Es en estas ocasiones, cuando un buen jefe de ventas tiene que identificar el problema y ayudar a solucionarlo.

No todos los directores comerciales, son buenos formadores. Alguno de ellos les gusta más la parte de gestión o administrativa, mientras que otros aman la primera línea de ventas. En cualquiera de los casos tienen que estar capacitados para saber formar a su equipo.

La buena noticia es que la formación o el coaching de ventas es una habilidad que también se puede aprender.

 

Saber hacer las preguntas correctas

En muchos casos, la formación en ventas es como la propia venta. Se trata de saber cuáles son los motivos que frenan a un vendedor, y luego conseguir que él se dé cuenta por sí mismo. Y al igual en el caso de una venta, la mejor manera de lograrlo es haciendo las preguntas correctas en vez de decir al comercial directamente lo que debe de hacer.

Se puede preguntar al vendedor que tiene problemas para concertar citas mediante llamadas en frío, qué contestación es la más común que le dan los clientes qué ponen pegas a recibirle. Sin duda las respuestas ayudarán al propio vendedor identificar tanto problema como la futura solución. Además, esta situación le hará de sentirse responsable de haber encontrado la solución adecuada, lo que evita una posible confrontación o discrepancia entre jefe y empleado.

 

Formar a todo el equipo

Un buen jefe de ventas dedica tiempo a formar a todos los vendedores de su equipo, no solo a los de mayor o menor rendimiento. Todos los comerciales tienen puntos más fuertes y más débiles. Tú labor es reconocer y fortalecer los primeros y ayudar a mejorar los segundos.

Muchas veces la mejor manera de evaluar las cualidades de un vendedor, es asistiendo con él a reuniones de venta, para ver cómo se comporta y relaciona con los posibles clientes. No significa que tengamos  que acompañar todos los días a algún vendedor, ni siquiera todas las semanas. Pero es algo que tenemos que planificar como mínimo varias veces a lo largo del año.

Siempre es importante que pases tiempo con cada uno de los miembros de tu equipo de ventas, pero lo cierto es que al final se suele dedicar más tiempo a los vendedores que tienen más dificultades para cumplir sus objetivos de ventas. Un vendedor, que no consigue tener éxito a pesar de llevar a cabo un gran esfuerzo, seguramente necesite un programa de formación intensivo que implique varias semanas de observación y asistencia y que repase los conceptos básicos de la venta. Es cierto que nos absorberá más tiempo que el resto, pero si logramos encauzar su esfuerzo y convertirlo en un vendedor que cumple con sus objetivos, los recursos empleados sin duda merecerán la pena.

Por el contrario la formación no será muy efectiva para que ellos vendedores que no quieren ser conscientes de que tienen un problema. Cualquier vendedor que piense que sus malos resultados son debido a factores externos, no creerá necesario tomarse en serio cualquier programa formativo. En estos casos, hay que tomar decisiones, ya que su mala a aptitud puede contaminar al resto del equipo comercial.

 

Formación para nuevos vendedores

Vuelve a revisar el programa de formación para nuevos empleados. Incluso si contratas al vendedor más experimentado, este necesitará un pequeño programa de formación cuando se incorpore. Como mínimo tendrá que tener un buen conocimiento sobre el producto, sobre el software de ventas que utiliza la empresa (CRM) y conocer las políticas de la empresa.

También es importante identificar rápidamente las habilidades básicas del nuevo vendedor, para saber cómo ayudarle en sus áreas más débiles. Cuanto más rápido consigamos el nuevo vendedor se ponga al día, más rápido obtendrás beneficios nuestra empresa.

Equipo comercial

 

Saber proporcionar las herramientas que venta necesarias

Otra de las labores más importantes en la gestión de ventas es asegurarse de que los vendedores cuentan con las herramientas adecuadas. En la mayoría de las ocasiones estás herramientas y su buen uso suelen marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Como mínimo lograran que vender sea mucho más fácil para ellos, lo que les hará más eficientes y rentables para la empresa.

 

Perfil de cliente ideal

Lo más básico y fundamental es que sus vendedores conozcan cuál es el perfil de cliente ideal. Toda empresa tiene un cliente ideal, y un “perfil de cliente ideal” es simplemente una lista con las características que tienen en común tanto nuestros mejores clientes como los clientes potenciales. Está simple herramienta, es increíblemente útil para que aprendan a buscar calificar a potenciales clientes desde el primer momento, y de esta forma invertir sus energías y tiempo en los mejores prospectos.

 

Métricas de ventas

En segundo lugar, hay que crear unas buenas métricas de ventas. A través del seguimiento de las mismas tanto tú como ellos podréis conocer dónde son más fuertes y cuáles son sus debilidades. Si cualquier vendedor tiene un bajón en su rendimiento, las métricas te pueden ayudar para conocer en qué parte del proceso de ventas está fallando.

Además estas métricas, también ayudan a los vendedores identificar sus problemas, incluso antes de que las ventas se empiecen a reducir. Si un vendedor es consciente de que ha concertado menos citas de los de las habituales para una semana, vera necesario incrementar las llamadas antes de que su agenda se quede en blanco.

 

Conocer la competencia

Para un buen director comercial es fundamental dar a conocer a su equipo, lo que diferencia a su producto o servicio de la competencia, es decir los factores que hacen que los clientes terminen comprándonos.

Realmente esta sería una labor más propia de un equipo de marketing, pero si no lo han hecho o simplemente nuestra empresa es demasiado pequeña para contar con un departamento de marketing propio, esta labor fundamental tendrá que ser llevada a cabo por el jefe de ventas.

Para ello nos podemos apoyar en nuestro equipo comercial, para averiguar qué diferenciaciones utilizan ellos a la hora de vender, ver si son coherentes con la política de la empresa, y trabajar en crear y determinar el valor añadido para cada producto o servicio.

 

La importancia de los objetivos de ventas

Es fundamental que el director comercial se asegure en todo momento de que su equipo de ventas es plenamente consciente de la importancia que tiene conseguir los objetivos de ventas.

Establecer metas y lo más importante, cumplirlas, aumentara nuestra productividad y nos facilita medir, interpretar y compartir nuestro progreso. Y la evaluación comparativa de ese progreso nos motiva a seguir trabajando hacia nuevos objetivos.

En ventas, establecer metas es de vital importancia, no solo en lo que respecta a comisiones, salario y bonificaciones, sino porque el establecimiento de metas puede actuar como una escalera cuando se trata de nuestro trabajo y carrera.

Es normal que todas las empresas tengan cierto productos o servicios cuya venta es prioritaria, porque son más lucrativos, o simplemente porque son muy eficaces para atraer nuevos clientes. El jefe de ventas tiene que asegurarse que su equipo conoce a qué productos o servicios debe de dar prioridad, e idear un plan de remuneración es que recompense por realizar las ventas más prioritarias.

 

Controla, pero no atosigues a tu equipo de ventas

Intentar tener controlado siempre a todos los miembros de nuestro equipo de ventas, es algo muy común en el caso de los nuevos jefes de ventas, que han sido los antiguos vendedores estrella, y  tienden a pensar qué conocen cómo controlar todas las situaciones. Dado que su salario está vinculado al número de ventas que realiza su equipo, incluso se extramotivan para intentar que sus vendedores vendan más y más.

Esto lo único que consigue son situaciones donde el jefe de ventas microgestiona a su equipo, vigilando a todos por encima del hombro y pidiéndoles constantemente información sobre todo lo que hace.

Un buen vendedor, tiene que saber ser independiente y automotivarse, por este motivo, este tipo de ambiente no funcionar a la larga. Es muy probable que en estas situaciones su rendimiento se vea afectado, lo que al final conduce a un círculo vicioso en el cual el jefe de ventas se pone cada vez más nervioso y se vuelve más frenético cuando su equipo no termina de alcanzar los objetivos.

Gestionar un equipo de ventas es saber equilibrar entre proporcionar orientación y dirigir al equipo sin llevar nada a los extremos.

 

Habilidades de recursos humanos

El director de ventas suele ser el responsable tanto de contratar como de despedir a los miembros de su equipo, por este motivo debe de aprender determinadas habilidades de recursos humanos.

Si un director de ventas no sabe qué es lo más importante que tiene que ver en un currículum, hacer las preguntas adecuadas a lo largo de la entrevista o detectar cualquier señal de alarma durante el proceso, a la larga acabará contratando vendedores que no serán los adecuados para la empresa.

Es cierto que despedir a un empleado nunca es fácil, pero un jefe de ventas tiene que saber cuándo es el momento de hacerlo, simplemente porque no da el rendimiento esperado o porque no encaja en la empresa.

Saber motivar a un equipo comercial es una parte imprescindible dentro de la gestión de ventas. Un buen jefe de ventas tiene que tener varias herramientas para hacerlo, desde el premio sencillo (algún detalle) hasta importantes premios de verdadero valor, para los más productivos. También es importante que sepas motivar algún vendedor en momentos bajos, o reconocer si sufre una falta de motivación o de alguna habilidad de venta específica.

 

Comprender la importancia de tu puesto

Un jefe de ventas tiene que ser consciente del puesto que ocupa. Quitando las empresas más pequeñas, el director de ventas se encuentra en un nivel de mandos intermedio. Es decir se encarga de supervisar a un equipo de ventas, pero a su vez es supervisado por un jefe o directivo de nivel superior, a menudo suelen de nivel ejecutivo.

Cuando los resultados del equipo de ventas son buenos, el supervisor suele reconocer el mérito del jefe de ventas, pero si los resultados del equipo comercial comienzan a flaquear, la empresa espera que sea el jefe de ventas el que aporte la solución adecuada para retomar el camino correcto.

 

Excelente comunicador

Uno de los requisitos necesarios para ser un jefe de ventas exitoso es poseer una excelente capacidad de comunicación. No solo debes de entender el plan de ventas de la empresa, sino que tienes que ser capaz de explicarlo claramente a tu equipo comercial. Por otro lado también tienes que ser capaz de conocer y entender las necesidades de tus vendedores y saber comunicarlas al nivel ejecutivo.

En muchas ocasiones te puedes encontrar con cuotas u objetivos de ventas poco realistas, en estas ocasiones tienes que ser capaz de hacer ver a la dirección de la empresa cuál es la realidad del mercado.

También es muy importante saber tratar a la gente, lo más importante de un equipo comercial es la parte humana. Cuando tus vendedores lo hagan bien, tienes que mostrarles qué aprecias siluro trabajo y cuando sus números flaquean, debes descubrir con ellos la razón para solucionarla.

 

 

Como muchos nuevos jefes de ventas, tal vez haya llegado a tu puesto en función de tu gran capacidad para vender. Eras un vendedor fantástico que constantemente alcanzaba (y superaba) los objetivos marcados.

El problema de estos nuevos directores comerciales es que muchos no saben nada sobre cómo administrar un equipo. Si este es tu caso, esperamos haberte podido ayudar mostrándote los elementos esenciales para mejorar tus habilidades de gestión de equipos y conseguir que seas un  gran jefe de ventas.

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