Cómo saber qué necesitan tus clientes

Qué necesitan tus clientes

Tratar de vender, sin saber qué necesitan nuestros clientes es una tarea que no nos ofrecerá ni siquiera unos resultados mediocres. Por excelentes que sean nuestros productos o servicios, nadie los comprará si piensa que realmente no lo necesita.

Y lo peor es que no convenceremos a nadie hasta saber exactamente qué es lo que nuestros clientes están buscando. Para llegar a saber cuáles son sus necesidades vamos a tener que encajar unas cuantas piezas que nos permitan averiguarlo.

De por sí, ya es un problema encontrar clientes que tengan claro lo que quieren. Porque no es suficiente que tú tengas su solución, ellos necesitan saber que te necesitan. Lo ideal sería incluso que antes de aparecer tú, ellos ya tendrían que estar buscando esta solución a su problema.

Este artículo está pensado para que logres averiguar lo que necesitas saber sobre tus clientes, y cómo utilizar posteriormente esta información para venderles de manera más eficaz, a la vez que te diferencias de tu competencia.

 

¿Qué buscan tus clientes?

Como vendedores tenemos la obligación de averiguar cuáles son  los resortes que activan a las personas a comprar en nuestro mercado objetivo. Tenemos que averiguar desde sus mayores problemas hasta los objetivos  que desean alcanzar.

Lo ideal es preguntar  a nuestros clientes actuales y empezar a conocer cuáles son las claves de nuestro mercado. La verdad es que la forma más fácil de conocer a tus clientes es preguntarles, tanto por qué motivo compran o por qué dejan de hacerlo, que es lo que pueden necesitar en el futuro, que necesidades son las que mejor cubren nuestros productos y, en definitiva, que es importante para ellos.

Es mucho más fácil que nos compren cuando reconocen el beneficio que nuestro producto o servicio les traerá. Por eso, si conocemos sus preocupaciones, es mucho más sencillo ofrecerles la solución que están buscando.

Cuando lleguemos a conocer que está buscando realmente nuestro público objetivo, podremos empaquetar nuestro producto o servicio como la solución que necesitan. Y en ese momento rediseñar toda nuestra comunicación  (pagina web, folletos, guiones de ventas, etc.) para dirigirlos hacia los resortes que activan la compra.

Los vendedores experimentados ya saben que siempre que llaman a una puerta donde el futuro cliente sabe que tiene una necesidad que ellos pueden resolver o satisfacer, tienen un gran porcentaje de posibilidades de cerrar la venta.

 

A quien compran en la actualidad

En la mayoría de las ocasiones cuando nos dirigimos a un cliente para ofrecerle nuestro catálogo, el ya dispone de un proveedor habitual. Nuestras primeras investigaciones tendrían que comenzar por dos simples cuestiones:

-Saber si el cliente está contento con su proveedor habitual.

-Si podemos ofrecerle algún tipo de beneficio al comprarnos a nosotros. Estos beneficios que podemos pueden estar relacionados con diferentes cuestiones, el servicio, el precio, la garantía, etc. Una vez identificados, estos beneficios deben de ser el centro de nuestro discurso de ventas.

 

9 Cosas que tienes que preguntarte sobre tus clientes

¿Quiénes son?

Si tus ventas están dirigidas a clientes particulares es conveniente que te preguntes que tipo, como son, su edad, su sexo, si están casados, si tienen hijos, cual es su profesión, sus hobbies, etc.

En caso de que vendas a empresas, tienes que conocer tu cliente tipo. Su ocupación, su tamaño, su mercado, etc. Cuando más datos tengas mejor podrás segmentar tu oferta.

¿Por qué motivo compran?

El conocimiento de este punto, nos dará una gran ventaja competitiva, ya que si conocemos sus motivaciones de compra es más fácil adaptar los beneficios que ofrecemos hacia sus necesidades.

¿Cuándo deciden comprar?

Si sabemos cuándo es el momento en que deciden comprar (fechas determinadas, necesidades periódicas, diferentes campañas, etc.), podremos aparecer justo en el momento que lo necesitan.

¿Qué les motiva a comprar?

Porqué motivo compran y como se sienten importantes al hacerlo. Conocer sus resortes de decisión es fundamental.

¿Cómo realizan sus compras?

No a todo el mundo le gusta comprar de la misma manera. Por ejemplo, hay personas que les gusta ver y tocar el producto o conocer más a fondo quien es la persona que le brindará el servicio. Mientras que otros prefieren la comodidad y rapidez de un comercio online.

¿Cuánto dinero están dispuestos a gastar?

Analizar el importe de la compra media que realizan y porque producto lo hacen es importante. Ya que puedes adaptar tu oferta a lo que sabes que el cliente está dispuesto a pagar.

¿Qué esperan del vendedor?

Saber que valoran de su distribuidor o vendedor es vital, ya que de esta manera conocemos en qué punto no les podemos decepcionar de ninguna manera. Este punto es una de las bases de la fidelización del cliente.

¿Qué piensa de ti?

Porque te compran, o porque deciden no comprarte puede depender de ti y no de tu producto o servicio. Este problema solo lo puedes abordar si conoces cual es el problema.

¿Qué piensan de tu competencia?

Tus clientes, conocen a tu competencia. Saber qué opina de la misma te dará ventaja, ya que podrás centrarte en mejorar las cosas positivas que tus clientes valoran en ellos.

 

Identifica otros problemas de tus clientes

Una vez que hayas conseguido trabajar asiduamente para un cliente, no tendrás problema en identificar otros problemas que tú puedes ayudar a resolver. Y como tú ya estás en ventaja al tener iniciada una relación comercial que debe basarse en la confianza, seguramente te retendrán para ayudarles a solucionar esos problemas.

Por poner un ejemplo,un empresario contrata a una agencia de comunicación para hacer una campaña de publicidad en Internet. Una vez que han comenzado a trabajar descubren que la página web del cliente tiene muchas carencias que impiden una buena navegación por la misma.

Cuando esta empresa haga ver al cliente, cuanto mejorarían sus ventas realizando un sitio web más útil y atractivo es probable que el cliente decida pagar por el servicio. Si esta agencia se hubiera dirigido a este empresario para ofrecerle una página web, en ese momento no le hubiera interesado, porque lo que tenía en su mente, es que realmente necesitaba una campaña publicitaria y quería contratarla.

También es necesario que estemos atentos a la evolución que sufren los mercados y la vida de nuestros clientes. Ya que las nuevas tendencias también van a influir en sus necesidades. Si conseguimos anticiparnos a ellas podremos ofrecer nuevas soluciones tan pronto como las necesite.

 

Conocer, comprender y saber que necesitan tus clientes es vital para que tu negocio funcione, independientemente de que estos sean empresas o particulares. Cuanto más conozcas a tus clientes y sus motivaciones, más fácil será persuadirlos.

 

 

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