Cómo pedir referencias para conseguir más clientes

Pedir referencias a clientes

Toda persona que se dedica  a las ventas, sabe que las referencias nos suelen ofrecer unas posibilidades de cierre superiores a cualquier otra forma de captación de clientes. Por este motivo, muchos profesionales y pequeños empresarios deciden centrarse en conseguir referencias de su red de clientes, dándole más importancia incluso que a otras estrategias de ventas.

El boca a boca, ha funcionado siempre, pero no todos los vendedores influyen para que sea más eficaz. Algunos dan por hecho que, si los clientes están contentos, terminarán recomendándoles y a otros simplemente les da reparo solicitarlas.

Debemos de aprender a pedir referencias sin miedo, ya que si no, estamos perdiendo una de las formas más eficaces de hacer crecer nuestra facturación. A lo largo de este artículo, encontraras diferentes consejos para que pierdas el miedo a hacerlo, y lo tomes como un hábito.

Porque una cosa está clara. Los clientes que llegan por una referencia compran más, y sean cual sean las estrategias y recursos que invirtamos en conseguirlos, suelen ser los más baratos de adquirir. Así que ya sabes, si quieres aumentar tus clientes por poca inversión plantéate desarrollar un programa de petición de referencias eficaz.

 

Pierde el miedo a solicitar referencias

El primer paso para comenzar a pedir referencias, es dejar de tener reparos en hacerlo. Para esto podemos ver la cuestión desde los siguientes puntos de vista.

– No tienes nada que perder. Si el cliente decide no dártelas, no has perdido nada que tuvieras antes. Por el contrario, tienes mucho que ganar si el resultado es positivo.

– La gran mayoría de la gente, no va a tener ningún reparo en dártelas, siempre que a ellos no les suponga un resultado negativo.

– Si tus productos o servicios de verdad ayudan a tus clientes, ¿Por qué van a tener reparo en recomendarte? En una buena relación comercial las partes se ayudan de forma natural.

Siempre hay un momento más propicio para pedir a un cliente que nos recomiende. Podemos fijar el final de una reunión que haya sido positiva para solicitarlas como una rutina más de nuestro trabajo.

 

Cuál es el mejor método para solicitar que nos recomienden

Desde la experiencia, podemos afirmar que el método más eficaz para solicitar una referencia es pedirlas en persona frente a frente, ya que suele dar buenos resultados como mínimo en un tercio de los casos. Internet y sus medios sociales también pueden ser una herramienta para conseguirlas, pero aunque es más sencillo de hacer, no es tan eficaz, llegando a calcular que no conseguimos ni que un 10% de nuestros clientes nos referencien.

Estos datos son importantes, pero no hay que tomarlos como una regla. A fin de cuentas no sabrás lo que te funciona y lo que no, hasta que no lo pongas en práctica. Prueba diferentes formas de pedirlas, pero siempre con un método, inclúyelo de alguna forma en tus email, en redes sociales o al hablar por teléfono.

 

Usa un guión

Hasta que llegue el momento en que no sea necesario, porque ya te sientas cómodo pidiendo referencias, utiliza un guion hecho por ti mismo. No tengas ningún reparo en comenzar a escribirlo, tan solo piensa que no es un discurso para dar en una gran organización. Es un pequeño argumento para que el cliente acceda a recomendarte, que tiene que ser sincero, directo y breve. Por ejemplo:

“Ya conoces mi producto/servicio y veo que estas muy contento con el mismo. Podrías indicarme si hay alguien en tu entorno con el mismo problema al que podamos ayudar.”

Una vez que las hemos pedido, hagamos una breve pausa para ver la reacción de nuestro interlocutor. Ya verás cómo sin decir nada más, algunos nos dan nombre y forma de contacto, otros pensarán en alguien y te lo dirán en otro momento, incluso llegando a interceder para comunicar a su contacto de tu servicio o producto, como paso previo, y por último estarán los que no te darán ninguna referencia. Pero tú lo has intentado.

En el momento que te den los nombres, coméntales que te vas a poner en contacto con ellos indicándoles porqué les llamas y quien les ha referenciado.

Esta sería la forma más directa de pedirlas, aunque podemos utilizar otros métodos (menos agresivos, pero también menos eficaces) como por ejemplo entregarle tarjetas tuyas para que las reparta entre sus conocidos.

Si alguno de tus clientes no quiere darte referencias por no “poner en compromiso” a otra persona, utiliza otras tácticas, si le mandas a menudo email o te siguen en redes sociales. Pídele que simplemente reenvíe o comparta la información con otras personas a las que les puede ser de utilidad.

 

Formas de pedir referencias

Como en todo, existen diferentes formas de pedir referencias y algunas nos darán mayores resultados que otras, a continuación vamos a ver alguna manera de enfocarlo.

 

En persona y cara a cara. Como ya hemos comentado anteriormente esta es la mejor forma de hacerlo, siempre que sea posible, ya que existen modelos de negocio que se realizan de forma virtual.

Ofrece un incentivo. Las recompensas suelen ser un incentivo para obtener recomendaciones, desde regalos a descuentos o promociones. Incluso en algunos casos y dependiendo del sector con compensaciones económicas.

Da referencias tú también. Como no puede ser de otra manera, los clientes lo valoran y tendrán muchos menos reparos en hacer ellos lo mismo contigo. Si tus clientes te ven como un “socio estratégico” colaborarán con tu negocio.

 

Nunca bajo ningún concepto, pidas una referencia en un momento que el cliente esté molesto o cuando le entregues una factura. Tendrá la sensación de que le estas pidiendo demasiado.

 

Testimonios de clientes

Otra forma de ofrecer referencias es  convertirlos en testimonios dentro de nuestro medios digitales. Una práctica muy utilizada, ya que nos otorga gran credibilidad al ser terceras personas las que recomiendan nuestro negocio.

Estos testimonios suelen ser pequeños fragmentos (normalmente de texto) que elogian nuestro producto, servicio o empresa. Estas breves  recomendaciones pueden ser utilizadas en cualquier material corporativo o promocional.

Al tener que ser por escrito, no esperes que nadie lo haga en el acto, dales un espacio de tiempo y ofréceles una forma de hacértelo llegar.

Otro método muy eficaz, es entregar al cliente una encuesta de satisfacción, y en algún punto pedirle que se extienda sobre lo que piensan de nuestro producto o servicio. Una vez que tenemos la encuesta le pediremos permiso (siempre) para poner ese extracto en nuestra web o cualquier otro medio.

 

No renuncies a seguir intentándolo

El miedo o la indecisión no es un buen aliado para un vendedor. Una cosa está clara, cuantas más referencias pidas, más te darán. El esfuerzo que realizamos para que un cliente esté satisfecho y feliz con nosotros, merece ser recompensado, y la referencia es una buena forma de hacerlo.

El boca a boca ha funcionado siempre, y lo seguirá haciendo, nuestra decisión es si ayudamos a impulsarlo o no. Pero sería una pena que un arma tan poderosa para conseguir cerrar ventas, fuera despreciada por cualquier pequeña empresa, que tienen mayor dificultad en llevar a cabo otras estrategias de captación de clientes.

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