Como llevar a cabo una reunión de ventas perfecta

Como llevar a cabo una reunión de ventas perfecta

Después de pasar horas buscando prospectos, de invertir tiempo en llamadas en frío, enviar cartas comerciales perfectas, por fin has conseguido cerrar algunas reuniones de ventas. Será en ese momento cuando tu forma de proceder y tu profesionalidad determinará si cierras con éxito la venta qué quedas en las puertas de generar un nuevo cliente. Es necesario que sepas llevar a cabo una reunión de ventas perfecta.

 

Tu aptitud marcara la diferencia

Todos los vendedores con experiencia lo saben, la apariencia, el lenguaje corporal y sobre todo la actitud que proyectamos a nuestros interlocutores es fundamental en la labor de ventas.

Si es posible, realiza siempre tus presentaciones de ventas de pie en lugar de sentado. Si está de pie te encontrarás hablando desde una posición de fuerza. Sin darte cuenta mostraras más energía, y eso es importante en una presentación.

Además, estar de pie hace más eficaz el lenguaje corporal ya que puedes moverte, gesticular, escribir en una pizarra, etc.

TRUCO: Antes de empezar con la reunión, visualízala como un éxito, en el que el cliente cierra la venta, esto te dará una energía mental muy positiva que llevarás a la reunión contigo.

 

La importancia del contacto visual

Mirar a los ojos a las personas que tenemos enfrente es una parte fundamental para un buen lenguaje corporal. Tener un contacto visual regular con la gente que no se escucha nos hace mantener la conexión con estas personas.

Si estas llevando a cabo una reunión con más de una persona, no te olvides de nadie, ni te concentres en aquel que consideras “más importante” ya que solo conseguirás que el resto de los asistentes se sienta excluido.

Lo normal es mantener un contacto visual que dure de 5 a 10 segundos de una forma más o menos aleatoria. Pero si estás hablando a una persona en concreto, mírala siempre.

 

Hazlo ameno, no aburras

No se trata de intentar divertir con nuestra presentación, pero por lo menos es fundamental que no aburramos a quién nos escucha. En primer lugar, tienes que disfrutar de tu trabajo. Si no consigues que te encante tu propia presentación, ¿Cómo le va a gustar a otro?

Si logramos transmitir nuestra pasión, está energía se manifiesta a lo largo de la reunión de ventas y ayuda a que nuestra audiencia también se sienta participe.

Si los productos o servicios que vendes, hacen necesario unas presentaciones excesivamente técnicas o muy densas en contenidos, rómpela en algunos instantes con algo alegre o divertido que saque a la gente de la monotonía. Puede ser una ligera broma, una cita curiosa que venga al caso o una diapositiva divertida. Haz una presentación amena, pero ten en cuenta no llegar a cruzar la línea del humor apropiado para una reunión de negocios.

 

Crea un guion, pero no lo sigas con rigidez

Cómo es natural antes de hacer una presentación en una reunión de ventas, tenemos que tener claro exactamente lo que vamos a decir. Para esto es necesario crear previamente un pequeño guion que nos ayude preestablecer un orden lógico en nuestra presentación. Tenemos que tenerlo un poco ensayado, pero necesariamente estar preparados para hacer cambios en cualquier momento.

Una reunión de ventas normalmente no se produce exactamente como la hemos planeado o visualizado con antelación. Nuestro futuro cliente puede hacernos una pregunta que no esperábamos, puede incluso interesarse en algún punto de nuestro producto o servicio al que nosotros no le hemos dado tanta atención (incluso que hemos mencionado de pasada simplemente). Esto nos va a obligar a salirnos de nuestro argumentarío estándar y tener que dedicarle varios minutos a una exposición que no tenemos del todo preparada.

Entonces ¿Para qué sirve un guion de ventas? En ningún momento pienses qué has perdido el tiempo al prepararlo con antelación. Pero trátalo simplemente como un punto de partida, para ir adaptándolo a las necesidades de la reunión. Ten en cuenta que sin un punto de partida, tus presentaciones serían mucho peores.

 

Rompe el esquema de las reuniones de ventas habituales

Ponte en el lado de tus interlocutores. Qué opinas de una presentación de ventas dónde para comenzar el vendedor habla de su producto y su empresa y el futuro comprador solo se puede limitarse a escuchar. Puede que esta no sea la mejor manera de vender.

El mejor paso que cualquier profesional de la venta puede dar, es conseguir abandonar la típica presentación estándar, dónde un vendedor comienza hablando de la importancia de su empresa, recalcando el gran papel que juega en la industria y mostrando lo cualificada y premiada que está.

La mayoría de los vendedores utilizan este tipo de introducción a la reunión de ventas pensando de una manera lógica, que de esta forma muestran al cliente que su empresa o negocio tienen un hueco en el mercado ganado con su esfuerzo y buen hacer. Por desgracia lo que el prospecto puede escuchar es “Ahora me voy a tirar un rato hablando de mí y de mi empresa, mientras que tú me escuchas”.

Tienes que tener claro que en los primeros minutos de una reunión de ventas es cuando los clientes escuchan con más atención, pero si en pocos minutos no logramos captar su interés, comenzarán a desconectarse.

Cualquier presentación que hagamos “al viejo estilo de toda la vida” en teoría puede funcionar bien con la mayoría de los clientes, pero en la práctica no lo hace con ninguno de ellos.

 

Averigua que preocupa a tu futuro cliente

En una primera reunión de ventas, es normal en la mayoría de las personas con las que hablamos no sientan realmente una gran necesidad de hacer un cambio. Puede que estén interesadas en conocer las opciones que le podemos ofrecer, y por eso aceptaron reunirse con nosotros, pero cómo mostramos en el punto anterior, si no logramos despertar su interés con rapidez, la posibilidad de cerrar la venta se irá diluyendo poco a poco.

Y si el cliente ha llegado a la reunión sin la intención de comprar en este momento, difícilmente querrá interesarse en ahondar en características que ve irrelevantes. En esta situación no queda más remedio qué olvidarnos de nuestro fantástico PowerPoint, e intentar crear una reunión en la que lo más importante sean los problemas del cliente, para saber cómo nuestro producto o servicio le puede ayudar.

Esta conversación tiene que centrarse en uno o varios temas que sean de vital importancia para nuestro interlocutor. Aquí podemos tratar las dificultades a las que se enfrenta, sus preocupaciones en el día a día, las oportunidades qué ha detectado y quiere aprovechar, etc.

Por poner un ejemplo, podemos empezar planteando algo como “Mi objetivo en esta reunión es ayudarle aumentar las ventas un 20% en el próximo año”. Seguro que en este momento captamos la atención del cliente. A continuación podemos continuar haciéndole preguntas sobre su situación actual. Que le gustaría cambiar y que le gustaría que siguiera igual. Cuando conocemos todo esto es el momento de hablarle de nuestro producto o servicio, pero siempre en términos que ofrezcan soluciones a lo que el prospecto necesita.

Por ejemplo, si el cliente necesita un software que haga más productivo su trabajo o el de sus empleados como su necesidad más apremiante, centrémonos directamente en ese aspecto. Muéstrale qué le has escuchado con atención y puedes darle una solución. Ofrécele exactamente lo que quiere y necesita oír, y no es otra cosa de como tú producto le va a ayudar en esa cuestión en concreto.

Es muy importante llegar a conocer cuáles son los problemas de tus futuros clientes y su sector. Por eso es fundamental qué recabes toda la información que puedas sobre los mismos, antes de la reunión de ventas y durante la presentación.

Entrevista de ventas

 

Convierte tu presentación en una conversación

Cuando esté diseñando tu presentación, ten en cuenta siempre que la interacción es una de las claves para interesar a futuros clientes. Si en lugar de hacer una presentación donde no paras de hablar, empiezas a hacer las preguntas adecuadas para convertirlo en una conversación, podrás abordar los temas que realmente interesan al prospecto de una forma más eficaz y amena.

Hay un viejo dicho en el mundo de las ventas, “El que primero habla pierde”. Cuanto más hable el prospecto, más pistas nos dará de cómo abordar sus intereses, incluso nos ayudará a saber cómo se vendería a el mismo nuestro producto o servicio. Sin duda, tener el mayor conocimiento posible sobre la persona que tenemos enfrente hace que cerrar una venta sea una labor más fácil.

Tienes que tener una lista de “buenas preguntas” preparada de antemano. Con toda seguridad no vas a llevar a cabo todas esas preguntas, pero es mejor tener preparadas preguntas qué no necesitas realizar a tener que hacer preguntas qué no has preparado.

Si además, durante el proceso de cerrar la reunión de ventas, hemos hecho bien nuestro trabajo y hemos conseguido empezar a tener información sobre las necesidades y preocupaciones que apremian a la persona con la que nos vamos a reunir, podemos permitirnos preparar incluso mejor la entrevista de ventas. Podemos mostrar testimonio de clientes qué solventaron los mismos problemas gracias a nosotros, datos que demuestren la eficacia de nuestra empresa, incluso noticias del sector sobre como nuestro producto ayuda a sus compradores.

Si utilizamos algún tipo de material para nuestra presentación, como en catálogo o un Power Point, podemos ir haciendo preguntas en cada una o dos diapositivas. Incluso preguntas tan simples cómo “¿Tiene alguna duda sobre esto?”. Mantener a las personas involucrada en una conversación también consigue que presten atención a nuestro material.

Si en algún momento, notamos que alguno de los puntos que abordamos deja de interesar o las respuestas del cliente giran hacia otro lado, basta con un “Hablemos de ello más tarde” y sigamos adelante con nuestra presentación. Lo importante es pasar el tiempo que dispongamos de los temas que verdaderamente importen al futuro comprador.

 

Consigue que se interese en ti y en tu producto o servicio

Si llega un momento de la reunión de ventas donde el cliente no muestra interés en las soluciones que le podemos ofrecer, nuestras posibilidades de llevar a cabo la venta son peor que mínimas.

Tenemos que conseguir que por sí mismo quiera saber más de cómo le podemos ayudar. Por ejemplo si logras demostrar que conoces tu sector y que has logrado reforzar a su competencia de forma significativa, cuando le digas “Me gustaría contarle más de cómo puedo ser igual de útil para usted”, seguramente en ese momento el prospecto estará intrigado en conocer cómo lo puedes hacer.

 

Los pasos necesarios para cerrar la venta

A veces nos encontraremos en casos donde aun habiendo impresionado lo suficiente a nuestros interlocutores y generado su interés por comprarnos, el proceso de ventas es más complejo y hay que llevar a cabo algún paso adicional. No siempre se puede cerrar en la primera visita.

En cualquier caso asegúrate de coordinar tú los próximos pasos. Puede que sea necesario fijar otra reunión, o necesitan que le redactes una propuesta formal. En cualquier caso, asegúrate de programar los próximos pasos o actividades antes de terminar tu cita.

En otras palabras cierra el día y la hora en la que volveréis a hablar. Esto también comprometerá al posible cliente, a la vez que ayuda a mantener el proceso de ventas en el camino correcto y avanza hacia el posible cierre.

 

 

En resumen, una reunión de ventas perfecta es el resultado de tener en cuenta todos los factores que nos podemos encontrar y saber la forma adecuada de abordarlos. Tenemos que tener en cuenta qué diferentes situaciones requieren de diferentes presentaciones de ventas.

Lo más importante a la hora de abordar una reunión de ventas es ser consciente de que tenemos que conocer los “botones calientes” del prospecto (es decir, sus necesidades y asuntos más importantes con respecto a nuestro producto o servicio). Si tratamos de hacer una venta sin esta información, es como si estuviéramos disparando a ciegas.

Lo más importante es que al final, será la práctica lo que te haga dominar estas reuniones de ventas. Poco a poco sabrás cambiar el estilo concreto y algún punto, dependiendo de la persona hala que te estés dirigiendo. Pero ten en cuenta que incluso la presentación perfecta tiene que ser revisada de vez en cuando, porque decir las mismas palabras, de la misma manera, durante mucho tiempo, conseguirá que todo parezca demasiado ensayado.

Pon a prueba pequeños ajustes y variaciones en tus reuniones de ventas y analiza cuáles de ellas son más efectivas para mantener la atención y el interés de tus futuros compradores.

 

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