Cómo hacer reuniones de ventas virtuales

Cómo hacer una reunión de ventas virtual

Hacer reuniones de ventas virtuales utilizando las últimas tecnologías no es nada nuevo, pero debido sobre todo a la pandemia producida por el coronavirus en el pasado 2020,  hoy en día, muchas reuniones se realicen de manera virtual.

Aprender a vender virtualmente ha pasado de ser una buena habilidad a ser una necesidad, ya que las reuniones de venta cara a cara están convirtiéndose en gran medida en una cosa del pasado.

La pregunta entonces es ¿Cómo lograr el mismo nivel de éxito que antes? Al tener que vender utilizando la videoconferencia.

Para conseguir la misma conexión, el mismo compromiso y los mismos resultados que en una reunión de ventas presencial, a continuación te brindamos diez consejos y tácticas clave para utilizar en tu proceso de ventas virtual.

 

Elegir la mejor herramienta para realizar videoconferencia

Las telecomunicaciones se han convertido en un sector de gran crecimiento en los últimos años. Por este motivo, las empresas estén invirtiendo mucho en construir y mejorar sus sistemas para satisfacer la creciente demanda de herramientas de videoconferencia.

Skipe, Microsoft Teams, Google Meet y Zoom son algunas de las más utilizadas, pero es probable que pronto vaya llegando más competencia. Para elegir la mejor herramienta de videoconferencia para tus reuniones de ventas virtuales, debe de pensar que:

– Sea fácil de usar.

– ¿Necesitas descargar un programa o precisas algún requisito especial además de una conexión a Internet?

– Contar con una infraestructura segura.

– Que se pueda sincronizar con otros sistemas que se utilizan en la actualidad. La posibilidad de compartir la pantalla o las funciones de chat son algunas de las características más útiles durante las demostraciones y presentaciones de ventas. Da prioridad a lo que más necesites para realizar tus reuniones de ventas de forma óptima.

Es aconsejable probar varias, para luego elegir la herramienta de videoconferencia que más nos interese. Eso sí, en la misma empresa es muy recomendable asegurarse de que todos los vendedores utilizan la misma herramienta y dominan sus diversas funciones.

 

Seguir un proceso de venta establecido

Esto es esencial para cualquier vendedor en la gestión de sus reuniones de ventas remotas.

Un proceso de ventas típico incluye la prospección, la calificación, la presentación y el cierre del trato. También implica la gestión y la retención de los clientes ya existentes. Es necesario que tengas claro cuál es el mejor tipo de comunicación para cada etapa del ciclo de ventas y qué cambios debes incorporar para adaptarte a la venta virtual.

Por ejemplo, supongamos que las demos comerciales son la herramienta principal de tu proceso de venta. Lo que significa que tendrás que adaptar este proceso a las demostraciones en línea. Establece un horario en el que te dé tiempo para presentar adecuadamente el producto o servicio, responder a las preguntas de los clientes y definir los siguientes pasos.

Además, tienes que probar tanto el software como el hardware con antelación para asegurarse de que la reunión se realizara sin problemas. Pocas cosas arruinan más rápido el impulso de una presentación que una mala conexión, un sonido que falla o una pantalla pixelada. El establecimiento de tu proceso de venta virtual sirve de base para luego mejorarlo y personalizarlo en función de los comentarios que recibas.

 

Atrae a tu interlocutor

Para lograr vender virtualmente, hay que aprovechar el tiempo al máximo haciendo participar a tu interlocutor en la conversación comercial. Lo podemos conseguir a través de ayudas visuales, preguntas claras o solicitando opiniones. Hay que dejar tiempo suficiente para que el cliente asuma la información necesaria para tomar sus decisiones, pero no demasiado para que no pierda el interés.

En el caso de una reunión o evento de mayor duración, es conveniente programar descansos regulares, sin perder el interés de los asistentes en el proceso. Ten en cuenta que cuando hablas con varios responsables de la toma de decisiones a la vez, la parte de “preguntas y respuestas” en modo conversación tiene un valor incalculable porque cada persona retiene la información de forma diferente y puede tener preguntas específicas sobre algún tema especifico.

 

Ofrece la información de forma sencilla pero eficaz

Durante la reunión de ventas, debe mostrar cómo su producto o servicio resuelve un problema de forma sencilla y con carácter educativo. Debe de saber comunicar:

  • Para qué sirve su producto o servicio.
  • A quien le ayuda y como lo hace.
  • Las ventajas que ofrece sobre la competencia.
  • Cómo mejorará la vida de una persona o los procesos de una empresa.

Ofrece los datos como estudios de casos. Muestre su análisis de retorno de la inversión y otras métricas que son importantes para el cliente de forma positiva. Muestra también la credibilidad y la confianza que ya te han otorgado otros clientes.

 

Utiliza el storytelling

El storytelling es una táctica cada vez más utilizada para vender, sobre todo en el medio virtual. Consiste simplemente en utilizar historias para compartir información de forma amena. A la hora de contar una historia, lo más importante es crear el contexto, ya que los datos en sí mismos son menos impresionantes que cuando se combinan con una historia con la que el cliente se pueda ver identificado.

Una de las claves del éxito de un vendedor es saber cómo crear una conexión auténtica con el cliente. Antes de su presentación, es necesario llevar a cabo una investigación sobre el cliente potencial, que aborde directamente sus necesidades y objetivos. Incluso con las cifras más impresionantes, si no las relacionas sobre como ayuda a superar los problemas del cliente, no funcionará.

 

Practica la escucha activa

Ser un oyente activo significa generar interacción simplemente permaneciendo atento a la otra persona, sobre todo en una sala virtual. Aprender a vender virtualmente implica observar las señales del lenguaje no verbal que se interpretan fácilmente en persona. Para ayudarte en este sentido, después de presentar la información, haz una pausa y da a tu prospecto la oportunidad de responder.

Si ves que el cliente se está distrayendo o parecer estar confuso en algún momento, para y asegúrate de que recuerda la información presentada. No se trata de transmitir toda la información a la vez, sino de asegurarte de que tenga el impacto que deseas. Además, cuando preguntes, repite parte de la contestación, evita respuestas o consejos genéricos o vagos, y pon ejemplos claros para realzar tus afirmaciones.

 

Ofrece material adicional

Ofrecer material adicional a tus presentaciones es una buena excusa para realizar un seguimiento posterior. Después de una videoconferencia, envía un breve resumen de la reunión y destaca los próximos pasos que esperas llevar a cabo.

Además de agradecerles su tiempo, ofréceles un valor añadido, como un enlace a un recurso en línea al que hayan hecho referencia o materiales de marketing que puedan animarles a tomar una decisión. Esto permitirá que ambos sepáis cómo serán las expectativas en el futuro, aclarar las dudas y hacer avanzar el proceso.

 

Mide tus resultados

Evalúa el rendimiento que obtienes mediante tus reuniones de venta virtuales mediante el seguimiento de las principales métricas.

Establece los datos que te muestran tus progresos hacia los objetivos, identificando áreas de mejora y preparándote para el crecimiento futuro y los cambios del mercado. Estos son algunos KPI que puede añadir a sus informes habituales:

  • Tiempo necesario para la decisión del cliente.
  • Tasa de cierre
  • Ingresos medios de las ventas realizados
  • Número de nuevos clientes.
  • Etc.

Establece cifras y plazos concretos para evaluar el progreso y hacer cambios en los diferentes procesos. El uso de métricas para guiar tus métodos de ventas también te ayudará a reconocer las temporadas altas, los cambios en el comportamiento de los consumidores y otra información que puede guiar y mejorar tus resultados de ventas de un mes a otro. Por ejemplo, si el verano es una temporada de ventas mala, ¿Qué medidas tendrás que tomar para concentrar tus esfuerzos en otras temporadas del año?

 

Se flexible

Para el cliente también puede ser complejo o incluso complicado este tipo de reuniones de ventas a través de internet. Esto significa que tendrás que adaptar tu estilo de comunicación a tus clientes. Algunos aprecian el correo electrónico para el seguimiento y el intercambio de información, mientras que otros prefieren una llamada tradicional en lugar de un mensaje de WhatsApp.

También hay que tener en cuenta que mucha gente en la actualidad trabajar desde su casa o combina el teletrabajo con la oficina. Facilita la programación de citas, la anulación o el aplazamiento de forma telemática. Esto ayuda a agilizar el proceso en ambos lados en lugar de tener que llamar por teléfono o esperar respuestas por correo electrónico para conseguir una cita.

 

Adapta y perfecciona tu método

Si el último año nos ha enseñado algo, es que lo que funciona hoy puede no funcionar en el futuro. En el pasado, las llamadas y las visitas comerciales eran la forma número uno de realizar una venta, cuantas más personas llamabas más probabilidades tenias de conseguir un nuevo contrato. Esto, nos guste o no, ha evolucionado hacia la obtención de referencias de LinkedIn y la mensajería virtual.

Si bien es esencial establecer un proceso de ventas virtual bien definido, que involucre continuamente a los clientes y que tenga en cuenta sus opiniones. Ya sea a través de encuestas o mediante el seguimiento de métricas como las tasas de apertura del correo electrónico o la participación en las redes sociales. Todo puede ayudar a impulsar tus procesos de venta virtuales y a tratar con los clientes estén donde estén.

Es necesario que nos lleguemos a concienciar de que el mundo de la tecnología cambia cada día, y tenemos que observar cuando se producen los cambios más significativos y por qué se producen, para valorar si merece la pena incorporarlos a nuestro método de ventas como factor diferencial.

Lograr vender mediante reuniones virtuales requiere conocer la tecnología que vamos a usar y saber cómo usarla para lograr el impacto deseado en nuestros clientes. Esto por supuesto nos va  a requerir tiempo y dedicación. Pero como ya sabemos no sobrevive el más fuerte, sino el que mejor se adapta a las nuevas situaciones.

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