Como comenzar una presentación de ventas

Como comenzar una presentación de ventas

Aunque la mayor parte de la formación en ventas se centra en el desarrollo de las habilidades de presentación, interrogación y escucha del vendedor. Pero muchas veces no se tiene en cuenta la importancia de como comenzar una reunión de ventas como la base para conseguir el cierre.

El comienzo de la presentación sienta las bases para que el vendedor identifique las necesidades del cliente. Es esencial que en este punto consiga “ganarse el derecho” a avanzar con el proceso de venta. Por lo tanto, es esencial no menospreciar el efecto que produce una primera interacción de ventas convincente.

Para asegurarse de que haces bien tu trabajo como representante de ventas, no pases por alto la importancia de la primera impresión y la primera interacción con tus clientes. Tanto si se trata de un cliente antiguo como de una primera reunión con un potencial cliente, lo que se dice y cómo se dice son esenciales. Esta impresión sienta las bases de todo el proceso de ventas con el cliente.

He aquí algunos aspectos a tener en cuenta para esta primera interacción:

 

Prepara tus reuniones de ventas con antelación

La preparación de una reunión de ventas para que sea perfecta, desempeña un papel vital en una negociación comercial. Prestarle la atención necesaria es una buena pauta y nunca es un ejercicio en vano.

Si vamos a intentar vender a una empresa, este trabajo implica el estudio de las tendencias del sector, la situación y el rendimiento de la empresa, y el historial de contacto con los responsables de la toma de decisiones empresariales.

 

Recuerda que la percepción del cliente es la realidad

No importa si “Pensaba que…” o “Lo que querías decir era que…” Lo que piensa el cliente es lo único que determina hacia dónde se dirigirá la reunión de ventas.

Gánate el derecho a avanzar en el proceso de ventas dedicando tiempo a reflexionar sobre tu preparación, objetivos e impresiones para ese primer momento de la reunión. De este modo, harás avanzar el proceso de venta y te situará siempre en la mejor posición para realizar la venta.

 

6 consejos para empezar su presentación de ventas

Pasamos mucho tiempo creando, modelando y perfeccionando cada paso de la venta, pero como hemos visto el principio es muy importante. La capacidad de llamar la atención de una persona en una primera impresión no es mayor de 10 segundos, así que tan pronto como empieces a hablar, el reloj se pondrá en marcha. Desde los primeros segundos, el cliente ya habrá decidido lo creíble, simpático y profesional que eres.

Lo más importante que puedes hacer es despertar la curiosidad de tu interlocutor. Comienza con una apertura que capte la atención. No empieces con información sobre tu producto, servicio o negocio porque no es atractivo y probablemente no impresionaran tus prisas. Empieza con algo completamente diferente. He aquí algunos ejemplos de una buena historia inicial.

 

Habla de algo que hayas vivido recientemente

Cuenta una historia que llegue a tu audiencia, estáis en el mismo sector, así que si algo te pasó a ti recientemente, tal vez les haya pasado a ellos. Esto puede ayudarle a ganar credibilidad y simpatía al instante.

En esta primera historia, el resultado puede ser trasladar lo que te motiva en tu trabajo y por qué puedes ayudar al cliente que en teoría va en la misma dirección.

 

Utilizar a una persona conocida

También puedes contar una historia sobre por qué alguien es tu actor, empresario o personaje público favorito. Habla sobre este personaje y cómo sus acciones te han hecho reflexionar sobre alguna cuestión.

Cuando se habla de alguien que el público conoce, se sabe de inmediato que tienen algo en común y esto hará que el público participe más. A la inversa, hable de sus vecinos. ¿Cuál de sus peculiaridades hace que los quieras o los odies? Hablar de un acontecimiento histórico o de una persona es otra forma de hacerlo.

 

Plantea un escenario hipotético

Haz pensar a la persona que tienes delante. Habla de una situación que puede pasar, que les haga cavilar. También puedes pedir al posible cliente que imagine algo completamente diferente de lo normal.

Además esto te permitirá aprender más sobre lo que piensa tu interlocutor.

 

Utiliza una cita inspiradora

Empieza con una cita y explica lo que significa. ¿Cómo se relaciona con usted y su producto? Por ejemplo, esta cita del pintor Pablo Picasso: “Cuando llegue la inspiración, que me encuentre trabajando.”. ¿Qué puede significar o decir esta frase de tu producto o servicio?

 

Habla sobre un cambio o desafío importante para el sector

De esta forma se dará cuenta rápidamente que eres un experto en tu sector. La presentación perfecta deja a tu cliente con una sensación positiva sobre su experiencia y conocimientos.

 

 

Tienes que ser claro y atractivo durante tus presentaciones de ventas, pero especialmente al principio. Escucha lo que tu cliente tiene que decirte. Demuéstrale que sabes escuchar, tomar decisiones y cumplirlas. Comprender sus necesidades, deseos y personalidades.

Comienza a construir tu presentación de ventas con el objetivo final de firmar el contrato en la mente. Piensa en cosas como “al final de esta presentación, aceptarán volver a reunirse conmigo” y parte de ahí. Eso sí,  los primeros minutos son muy importantes, pero no exageres.

Cuando consigas iniciar tus presentaciones de ventas con una nota alta, te sentirás más seguro para el resto del proceso. Esta confianza se manifestara en tu tono de voz y en tu lenguaje corporal, aspectos que tus clientes notaran. Recuerda establecer un fuerte contacto visual y mantener una buena postura. Ponerse de pie y mantener la cabeza alta puede suponer una gran diferencia en la forma de hablar. Interactúe con el cliente y hazle saber que está presente en todo momento.
 

Como comenzar una presentación de ventas

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