Cómo cerrar una venta

Técnicas de cierre de ventas

El momento del cierre de la venta es sin duda uno de los pasos más importantes de todo el proceso de ventas. A pesar de esto, también suele ser uno de los puntos que más se improvisa y menos se prepara.

Antes de comenzar a conocer diferentes técnicas de cierre, creo que sería conveniente definir este punto, como el momento en el que el cliente se decide a realizar la compra. Por desgracia, muy pocos darán este paso por sí mismos, por lo que es necesario que el vendedor influya en la toma de esta decisión.

Sin lugar a dudas este es uno de los puntos más complicados para un vendedor con poca experiencia, ya que se enfrenta directamente al temido “NO”. Sin embargo, para un vendedor experimentado, esta situación no tiene que significar un gran problema, ya que si ha conseguido llevar adelante de forma satisfactoria todas las etapas de la venta, tan solo tendrá que dar un “ligero empujoncito” con un “firme aquí y es suyo”.

 

Señales de compra

Un vendedor tiene que saber cuando el cliente está listo para ofrecerle la compra. Si llegamos al final de nuestra presentación y nuestro interlocutor no ha emitido ninguna “señal de compra” el cierre será complicado. Y si además le vemos tenso o quiere terminar ya la conversación, pocas posibilidades tendremos de obtener el pedido.

Para conocer estas señales de compra, es bueno ir probando el interés en diferentes momentos de la entrevista comercial. Como por ejemplo, con un “¿qué le parece las características del producto que hemos visto hasta ahora?”

Si el cliente no está listo para comprar es normal que empiece a plasmar sus objeciones, pero recordemos que esta no tiene por qué ser una mala señal, simplemente que el cliente no termina de verlo claro. Lo peor es cuando no muestra ningún interés llegados hasta este punto.

La venta es un proceso, y en el momento que el cliente deje de estar interesado, es conveniente averiguar la razón, para desde ese punto reiniciar. Ignorar este punto y seguir con la presentación, solo conseguirá que perdamos el tiempo.

 

El gran error

No deja de sorprenderme que en el momento de cerrar una venta, el vendedor diga algo así como, “Piénselo y hablamos”. Difícilmente nadie comprará un producto o artículo si el propio vendedor recomienda que primero lo piense. Es más, cualquier cliente al que le digan que no creen que debe de comprar sin antes pensárselo, definitivamente lo pensará, y mucho.

Y es cierto que en ocasiones, el cliente tendrá que valorar otras cosas antes de proceder a la compra, y eso muchas veces será inevitable, pero nosotros como vendedores tenemos que saber que no se trata de una excusa para terminar la conversación.

El cierre de la venta depende sobre todo de cómo ha ido la entrevista de venta, pero el otro factor clave es el cliente y su situación. Sea como sea, antes de decirle que lo piense, intentemos un cierre sencillo, algo así como, “Entonces se decide por el modelo azul” o “Si no tiene inconveniente vamos rellenando el pedido”

Estas frases son solo unos ejemplos, si quieres ser un vendedor exitoso, tendrás que conocer diferentes técnicas y saber identificar cuáles son las adecuadas para cada cliente.

 

Técnicas de cierre en las ventas

A través de los años, los vendedores han ido perfeccionando una serie de técnicas para conseguir ser más eficaces a la hora de cerrar un pedido. Pero esto no quiere decir que sean herramientas válidas para cualquier comprador o cualquier momento. Las técnicas de cierre solo funcionan cuando el comprador está cerca de realizar la compra, pero hay alguna razón que hace que lo siga meditando.

A continuación vamos a diferenciar dos tipos de técnicas de cierre de ventas:

 

Cierre básico

Este cierre es bastante sencillo y se aplica en muchas ocasiones. Está pensado para cuando hemos hecho una buena presentación y hemos aclarado las objeciones del cliente positivamente. En este momento realmente solo se necesita un pequeño empujoncito.

 

Técnica básica 1. Dar por cerrado el cierre

Es tan simple como hacer una pregunta dando por hecho que el cliente ha decidido comprar ya. Por ejemplo:

– ¿Prefiere el modelo negro o el plateado?

– Vamos a pedirlo ahora para que le llegue el próximo martes ¿Lo necesita antes?

– ¿Con tres unidades tendrá suficiente?

– ¿Diez unidades bastarán para empezar?

– ¿Qué paquete extra prefiere el A o el B?

 

Técnica básica 2. Se acaba el tiempo

Esta técnica es muy eficaz para el cliente que está casi decidido pero necesita terminar de hacerlo. Consiste en hacerle ver, que si lo piensa demasiado, perderá una buena oportunidad de compra. Por ejemplo:

– Me parece bien, pero son los tres últimos modelos, y en poco tiempo se agotarán.

– Este precio solo es hasta final de mes, luego subirá.

– El regalo adicional solo es para las 100 primeras compras.

 

Técnica básica 3. El producto a medida

Si has realizado los pasos de la venta de forma correcta, y sabes qué quiere (y necesita) el cliente, sabes sus motivaciones y sabes sus preferencias (tamaño, color, especificaciones, terminación, modelo, etc.) este cierre es muy eficaz. Solo tienes que mostrarle que posees el producto que exactamente necesita. Por ejemplo:

– Entonces necesita el modelo grande, que pueda utilizarlo toda la familia, que no valga más de 500€ y le gustaría en color negro ¿Necesita que tenga alguna característica mas?

Si en este momento mostramos que justamente tenemos el producto que el cliente quiere, difícilmente se eche para atrás.

 

Cierre avanzado

Una vez que conozcamos y dominemos las diferentes técnicas de cierre básico, podemos probar otras técnicas más avanzadas, que aun siendo más complejas no son complicadas de llevar a cabo.

Estas técnicas avanzadas se llevan a cabo cuando el cliente es mas reacio a cerrar la compra, y suelen usarse cuando creemos que de otra forma no nos van a comprar.

Las técnicas de cierre agresivas pueden resultar contraproducentes, ya que el clientese puede sentir excesivamente presionado o manipulado.

 

Técnica avanzada 1. No es para todos

Esta técnica se utiliza ante una duda o negativa a la compra, y consiste en hacerle ver al cliente que el producto es para gente que lo valore más. Por ejemplo:

– Si no ve la necesidad de invertir en su empresa, no necesita nuestros servicios.

– Este modelo es para personas con más experiencia.

– Si le parece caro mantener segura a su familia, no puedo ofrecerle otra solución.

 

Técnica avanzada 2. Agranda sus dolores

Los clientes buscan soluciones a sus problemas. Si conocemos como afectan sus problemas a su día a día y tenemos una solución que ofrecer,  podemos presionar para que le pongan solución cuanto antes. Por ejemplo

– Pero tu vehículo va terminar averiándose

– Tu casa (y tu familia) está mal protegida

– ¿Qué pasa si te vuelve a suceder mañana? ¿O esta  noche?

– ¿De verdad vas a seguir aguantando esta situación?

 

Técnica avanzada 3. Soy yo el que no se si podré ayudarte

Aprovechar el miedo a perder la oportunidad puede impulsar la decisión de compra. Por ejemplo:

– El problema es que si no realizo el trabajo la semana que viene, ya no tendré tiempo hasta otra temporada.

– Solo puedo atender a tres clientes al mes. No podré darte servicio si no te decides ya.

– Mas barato no te lo podemos servir. Existen otras marcas más generalistas que os pueden ir bien.

 

Técnica avanzada 4. Cumplo con mis compromisos

Esta técnica es muy eficaz y consiste en solucionar la objeción del cliente para luego utilizarla como presión. La mejor forma de plasmarla es a través de algún ejemplo:

– Me pediste un precio inferior a 30€ por unidad y te lo he conseguido.

– Si voy ahora al despacho de mi jefe y consigo que te mejore las condiciones (que no estoy seguro), ¿definitivamente cerraremos el acuerdo?

Muchas veces las personas más difíciles para vender, no son las negativas, son las apáticas. Esta técnica puede conseguir hacer como resorte para que afloren sus emociones.

 

 

Como hemos visto, el último paso, el de cierre de la venta, muchas veces no es el más trabajado. No importa lo bueno que sea presentando un producto, si al final no sabes cerrar el trato. En este artículo hemos intentado plasmar las técnicas de ventas más usuales, pero hay decenas de ellas, sigue investigando, pero sobre todo sigue probando. Hay una técnica apropiada para cada diferente tipo de cliente. Conocerlas y dominarlas es la clave.

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