Como buscar (y encontrar) clientes potenciales

Buscando el cliente ideal

La búsqueda de potenciales clientes, también llamada prospección es el primer paso en el proceso de venta. Pero esto no significa que tengamos que asaltar a cualquier persona que se nos cruce y empezar a ofrecerle nuestros productos o servicios. Hacer una mala selección de clientes potenciales es peor que no tener ningún prospecto, ya que al final solo conseguiremos perder el tiempo con llamadas y visitas en frío a gente que no le interesa nuestro producto.

Un análisis previo por tu parte te ayudará a seleccionar los clientes potenciales ideales para tus fines.

 

Primer paso. Define a tu cliente ideal

La definición de un cliente ideal, es uno de los mayores escollos entre el departamento de ventas y el de marketing, puesto que pueden tener diferencias sobre lo que son pistas para definir a un prospecto ideal y lo que no.

A final de cuentas lo importante es definir el tipo de necesidades que comparten nuestros clientes, y como vendedor seguro que ya tienes una idea de lo que valoran tus clientes actuales para comprarte.

Un ejercicio que recomendamos es que te tomes un tiempo para realizar una lista con las cualidades que comparten la mayoría de tus clientes. Si hace poco que trabajas en el mundo comercial o empiezas a vender un nuevo producto, es posible que tengas que fijarte en los clientes de algún compañero, de la competencia, en el historial de ventas si estuviera disponible o recurriendo a otros departamentos cómo el de atención al cliente.

 

El valor de tu lista de prospectos

Una vez que has realizado un perfil de tu cliente ideal, llega el momento de realizar una lista con todas las personas o empresas que coincidan con los rasgos definidos.

Ten en cuenta que no todos los clientes potenciales de tu lista van a ser igual de valiosos. Algunas fuentes de obtención de prospectos van a tener un gran porcentaje de “clientes no válidos”. Por ejemplo, si has utilizado un directorio de empresas para completar tu lista, solo terminará comprando un pequeño porcentaje.

Por el contrario, sí es una lista de prospectos de calidad, se verá reflejado en tus ventas y sobre todo en el aprovechamiento de tu tiempo. Una buena lista de prospectos de calidad podría ser por ejemplo las personas que nos referencian nuestros clientes actuales.

Por este motivo es importante identificar qué nombre de la lista tienen más potencial como futuros clientes, para de esta forma dedicarles más tiempo y recursos.

No cometas el error ver prejuzgar de antemano cuáles van a ser los clientes buenos y los malos basándote solamente en tu instinto. Todos los vendedores saben que te llevas muchas sorpresas y que el cliente que a priori parecía súper ideal no termina comprándote, mientras qué otros que pensábamos que no encajaban en nuestro perfil se convierte en clientes para toda la vida.

 

Creando una estrategia para acercarnos nuestro futuro cliente

Por poner un ejemplo. Al final hemos determinado que nuestro cliente ideal es un hombre o mujer de unos 30 años de media, que está casado, tiene hijos pequeños, gana sobre 40.000 euros al año, tiene su propia casa y trabaja en modo freelance.

Ahora que sabemos todo esto, es siguiente paso es saber cómo encontrar a esta persona, tendremos que pensar en qué círculos se mueve, qué sitios frecuenta, qué aficiones tiene, etc. Si sabemos dónde encontrarle será más fácil llegar a él.

El problema, es que para que el prospecto llegue a tenernos en cuenta, tenemos que invertir, y solo hay dos formas de hacerlo, con dinero, o con nuestro tiempo.

 

Formas de invertir tu tiempo en conseguir clientes

Invertir tiempo en la búsqueda de prospectos es una parte importante en la labor de ventas.

Por ejemplo puedes empezar por identificar los barrios de tu ciudad dónde vive tu cliente ideal. A partir de ahí puedes intentar ir de puerta en puerta si la venta en frío se te da bien. Otras opciones serian preparar una carta de ventas y enviarla por correo, o crear publicidad impresa y hacer una campaña de buzoneo.

Otra estrategia es conocer dónde suelen pasar el rato estos prospectos. A qué cafetería van, si asisten a un club deportivo o a un gimnasio, qué aficiones tienen, etc. Tendrías que introducirte en los sitios y lugares que componen su mundo, como una buena  forma de darte a conocer, y de tratar con ellos en un ambiente informal de igual a igual. El único cuidado que tienes que tener con estas prácticas es tener paciencia y no ser demasiado insistente, ya que sería contraproducente que sienten que solo te acercas a ellos con intención de venderles.

Este acercamiento a los clientes, hoy en día también se puede hacer mediante las nuevas tecnologías. Sabiendo en qué redes sociales se mueven o qué tipo de publicaciones les gusta leer en Internet, hace que sea más o menos fácil poder acercarse a ellos y compartir intereses de manera virtual.

Si tu negocio se basa en la venta a empresas, puedes unirte a las diferentes asociaciones de empresarios que suele haber en todas las ciudades o a la Cámara de Comercio local.

Cuando nos falten ideas, siempre es bueno echar la vista atrás y tener en cuenta cómo llegamos a conocer a nuestros actuales clientes. Por ejemplo si vemos que un gran porcentaje de clientes nos ha llegado gracias la nuestra presencia en ferias comerciales o eventos del sector, ya sabemos que este entorno no resulta rentable.  Otros clientes puede que nos encontrará en gracias a una red social. Si esto es un patrón, no estaría mal que dedicáramos más tiempo y esfuerzo a trabajar estos recursos.

 

Inversión económica

Si tienes una posibilidad de invertir dinero para buscar nuevos clientes, no lo dudes, hazlo.

Puedes intentar comprar lista de clientes. Hay muchas empresas que las venden, pero no es recomendable gastar grandes cantidades de dinero en este punto hasta conocer realmente si el listado es de calidad o no. Está práctica no termina de ser recomendable, puesto que los criterios para definir la lista los ha creado un tercero.

Lo mejor es haber hecho un buen estudio en nuestros clientes, para saber cómo llegar hasta ellos de manera eficaz. Y de esta forma, podemos anunciarnos en la revista del sector que lean con asiduidad, poner un banner en una web de su interés, o pagar por anuncios visuales en los sitios que frecuenten.

Una de las herramientas más eficaces para invertir en la búsqueda de clientes, sigue siendo Internet, ya que el bajo coste de las acciones publicitarias tanto en los buscadores como en redes sociales y su gran capacidad de segmentación de audiencias, hacen que la publicidad online sea muy efectiva cuando se realiza de la forma adecuada.

Es aconsejable que cualquier inversión que realices en la búsqueda de clientes, la hagas poco a poco y a modo de prueba. Cuando conozcas los resultados de cada opción elegida  y el tiempo de retorno de tu inversión habrás reducido el riego al mínimo.

 

 

Una vez que hayamos realizado todos los pasos, incluido el de ponernos en contacto con nuestros potenciales clientes, sería un error esperar resultados inmediatos. Sí es cierto que si hemos trabajado bien algunos nos comprará en el momento, pero por regla general son necesarios varios contactos antes de que una persona considere compramos.

Lo ideal es que mientras todo esto sucede, mantengamos el contacto y nos dediquemos a crear valor. Esto puede ser tan simple cómo enviar por email un boletín mensual con consejos de interés, noticias del sector o las ofertas que en ese momento ofrezcamos para nuestros productos o servicios.

Y sobre todo recuerda, la importancia de trabajar bien la búsqueda de potenciales clientes. Cada minuto que gastas en alguien que no te va a comprar, reduce el tiempo que puedes dedicar a tu futuro cliente.

 

 

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