Aprendiendo a vender. Conceptos básicos

Aprender a vender

Vender es un arte, pero se puede aprender y dominar. Pero como es obvio, al final no todo el mundo va a ser bueno en el mundo comercial.

La mayoría de las personas que comienzan a dar sus primeros pasos como vendedores, lo que más les interesa es saber “como cerrar una venta”. Perro nuestra recomendación es que antes de intentar conocer cuál es el secreto para cerrar una venta, se concentren en aprender los fundamentos y conceptos principales de las ventas. A partir de aquí, se darán cuenta que el cierre es un punto más, facilitado por otros aspectos que se han trabajado con anterioridad y que hay que dominar.

 

El cliente es el centro de todo

Al final, este trabajo siempre se trata de vender algo, e independientemente de que sea un servicio o un producto, tiene que ser comprado por una persona. Es decir, un cliente.

La primera regla de las ventas comienza con un concepto muy simple: El cliente es la principal prioridad.

De acuerdo que la principal labor de un vendedor es vender, y que es la principal expectativa que un jefe tiene en su empleado. Pero por mucha necesidad que tengas de llegar a tus cuotas de ventas, no dejes cada día de pensar en cómo puedes mejorar el servicio que das a tus clientes. Aquí comenzara el camino hacia una buena carrera de ventas.

 

Tu actividad es la clave

Otro concepto fundamental: La actividad es la clave del éxito en las ventas.

Porque por norma general, cuantos más sean los prospectos con los que hables, más probable será que encuentres a alguien que quiera darte la oportunidad de una entrevista de venta. Y cuantas más reuniones de ventas tengas, más posibilidades existen en que alguien se interese en comprar lo que vendes. Como ves, el número suele ser importante.

Cuando alguien comienza su carrera como vendedor, es normal que sus habilidades comerciales sean escasas y toscas. Para poder compensar sus “habilidades poco desarrolladas” con el numero de ventas que tiene que conseguir para ser rentable para la empresa, la mayoría de los jefes de ventas tienen muy claro el nivel de actividad que tienen que mantener.

Si un vendedor se marca un mínimo de acciones comerciales diarias (por ejemplo 20 llamadas en frio), y diariamente trabaja en mejorar su método, analizando que funciona y que no. Cada día conseguirá mayor rendimiento por el mismo trabajo.

Pero hay que tener un cuidado especial en este punto. Si no se trabaja cada día en mejorar nuestros procedimientos, podemos estar mucho tiempo realizando un trabajo que producirá un escaso rendimiento.

 

La importancia de la formación

Dentro de tu rutina diaria, no debes de olvidar nunca mejorar tu formación como vendedor.

Las oportunidades de ventas, surgen en cualquier momento, y si vas descuidando tu formación, porque crees que ya sabes todo lo necesario, empezaras a perder oportunidades de venta, una detrás de otra.

La formación constante en ventas, puede ser algo tan sencillo como leer libros especializados, asistir a cursos, charlas, talleres o webinars, realizar cursos específicos, etc.

La formación en ventas podría diferenciarse en dos grupos. En el primero se aprenden los conceptos básicos de las ventas, poniendo especial atención en las mejores técnicas de venta para su industria o base de clientes. El otro tipo es la formación específica de cada empresa o sector, que trabaja en los detalles, características y beneficios de los productos y servicios, los procesos de ventas y las herramientas y recursos que utiliza cada empresa.

Para los profesionales de las ventas, marcarse un programa de formación, que les permita mejorar suele suponer una enorme diferencia en el resultado final.

Para los que se inician en la carrera de ventas, su capacidad para aprender los fundamentos comerciales sentará las bases de su éxito futuro.

 

Aprender de los veteranos

Una de las formas más efectivas y rápidas para que un vendedor novato empiece a entender los procesos correctos de la venta, es aprender de alguien con éxito.

En este punto, si es cierto que muchos piensan que si fuera tan fácil, todo el mundo tendría éxito. Sin embargo, hay un punto que diferencia el éxito, y es que hay personas que hacen lo que otros no están dispuesto a hacer. No consiste en saber cómo se hace. Consiste en hacerlo. En cualquier profesión hay labores más gratas y otras más tediosas. Hacer lo difícil, lo aburrido, lo desafiante, lo duro y lo que no es divertido, es el secreto para tener éxito.

Si empiezas en el mundo de las ventas trabajando en una empresa, tienes que averiguar quién es el mejor vendedor de la empresa, ver sus métodos de trabajo y como resuelve cada situación. Si tienes cualquier duda, pregunta. La mayoría de las personas están dispuestas a ayudar.

Conseguir un buen mentor del que puedas aprender y que esté dispuesto a indicarte tus puntos fuertes y débiles es sin duda uno de los secretos del éxito.

 

Añadir valor para obtener más beneficios

El beneficio es el fin de las ventas. Cuanto más beneficio obtengamos con nuestras ventas, más dinero ganaremos y más seguridad laboral tendremos.

Pero obtener más beneficio en cada venta, no consiste únicamente en exprimir a cada cliente con el fin de sacarle todo el dinero posible. Por el contrario, para tener más beneficios a medio y largo plazo, tenemos que empezar por añadir valor a lo que ofrecemos.

Es el valor percibido por el cliente y no el valor real, lo que convence a un cliente de que tiene que invertir más.

Las personas compran para obtener algo o para remediar un problema, y a menudo compran para conseguir ambas cosas. Tienes que centrarte en descubrir todas las necesidades del cliente, para saber satisfacerlas. Una vez descubiertas, hay que mostrar cómo nuestro producto o servicio puede resolver sus problemas.

 

Conocer y dominar los pasos de un ciclo de ventas

En artículos anteriores, ya tratamos a fondo los pasos del proceso de ventas, algo de obligada lectura para alguien que se inicia en el mundo comercial.

Dominar cada paso del ciclo de ventas es de vital importancia para cualquier profesional. Existe un dicho que afirma que “una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil”. Esta frase es más que válida en el caso de un profesional de las ventas. Ya que si flaquea en un punto, todos los demás se verán afectados en gran manera.

 

Crea tu propio sistema de ventas

Asegúrate de tener un sistema propio, probado y analizado por ti mismo, que te ayude a generar prospectos, conseguir entrevistas de venta, cerrar ventas y ofrecer un servicio de seguimiento constante y de calidad.

Cuando surge cualquier problema, un sistema definido simplifica el diagnóstico y las soluciones. Además, tener un plan de ventas antes de comenzar a vender nos ayudará a establecer objetivos de ventas y establecer estrategias para lograr cumplir esos objetivos.

 

Habilidades para relacionarnos con nuestros clientes

La habilidad más importante para vender es saber escuchar. Los buenos vendedores escuchan más que hablan. Y esta es una habilidad que no todos llegan a dominar.

Si además tuviéramos que definir otras habilidades que hay que trabajar para construir relaciones con los clientes, podrían ser:

  • Saber preguntar
  • Ser persuasivo
  • Ofrecer confianza
  • Mostrar motivación por tu trabajo

Establecer tu propio programa de servicio al cliente es una clave del éxito. Pero esto requiere de nuestro compromiso, ya que necesitamos planificar, desarrollar, implementar y mantener una metodología. Los vendedores que dan prioridad a un excelente servicio al cliente tienen más posibilidades de captar y mantener leales a sus clientes.

 

 

Uno de los errores más comunes que vemos cometer a algunas empresas cuando crean sus equipos de ventas, es que se enfocan en enseñar cómo vender un producto o servicio específico. En la mayoría de los casos, pasando por alto si, de hecho, un nuevo empleado tiene la base correcta de comprensión de los fundamentos y conceptos básicos de las ventas.

Cualquier profesional que empieza en el mundo comercial tiene que conseguir unos conocimientos consistentes sobre cómo la base del trabajo de ventas, para luego desarrollarlos con los productos y procesos de ventas específicos de la empresa.

 

Aprendiendo a vender. Conceptos básicos

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