10 pasos para crear una gran propuesta de ventas

Propuesta de ventas

Saber la forma correcta de realizar una propuesta de ventas efectiva, es la mejor forma para obtener nuevos clientes. Tienes que conseguir demostrar que comprarte a ti es la mejor opción para la persona que tienes delante. Pero esto no es sencillo ni mucho menos.

A lo largo de este artículo vamos a repasar cuáles son los puntos más importantes para realizar una propuesta comercial que logre convencer a tus clientes.

 

Que es una propuesta de ventas

Una propuesta de ventas se suele entregar a través de una reunión, donde presentamos al futuro cliente nuestros servicios o productos, ayudándonos de los documentos o materiales adicionales que nos faciliten el trabajo. Entre ellos la propuesta comercial.

Saber realizar una propuesta de ventas eficaz es necesario para todas aquellas empresas que necesiten convencer a un mercado objetivo. En la misma se trata de obtener los siguientes resultados:

  • Mostrar que nuestro producto o servicio es el adecuado para el cliente. Qué ofrecemos una calidad indiscutible que cumple con todas las expectativas de nuestros clientes.
  • Que somos la empresa indicada (por encima de la competencia) para satisfacer a nuestro mercado.
  • Lograr el cliente nos otorgue su sí. Es decir que firme el contrato.

 

La propuesta de ventas como arma principal

Trabajar en tu propuesta de ventas, te puede parecer muy motivador o una tarea monótona más en tu día a día. Pero tengo claro, al final es el secreto de cualquier negocio exitoso. Créenos si te decimos que el momento dónde das a conocer a cu futuro cliente lo tiene ofreces es el arma más poderosa y eficaz para cerrar ventas.

Saber llevar a cabo una buena propuesta comercial, es el factor que influye con mayor peso entre cerrar una venta y perderla. Y no sólo es que una buena propuesta te ayude a firmar ese contrato, también conseguirá que tu cliente te mire como un verdadero profesional, qué puede ayudarle en el futuro.

La gran mayoría de los vendedores se limitan enumerar a todos los clientes por igual las características y los beneficios básicos que recibirán al comprar su producto o servicio. Pero, no tienen en cuenta que cada cliente es un mundo, y tiene diferentes motivos para comprar.

Tenlo muy claro, los clientes no pagan con lo que hay dentro del paquete que van a recibir, pagan todos los beneficios y resultados que les va a proporcionar el haberlo comprado.

Si no trabajamos este punto de la estrategia comercial, es muy fácil hacer propuesta de ventas demasiado genéricas o demasiado vagas. Incluso aunque tuviéramos la solución ideal para nuestro cliente potencial, si no se lo sabemos transmitir, perderemos la venta.

No te centres en lo que entregas, la venta es céntrate en los objetivos del cliente y en cómo ayudarle.

 

Como crear una oferta comercial efectiva

Para lograr conseguir mostrar una propuesta de ventas que llegue y convenza a los clientes tenemos que invertir algo de tiempo en reflexionar y preparar su contenido. En primer lugar es muy importante que se base específicamente en cada cliente, y debe de tener en cuenta los siguientes puntos:

1.- Tienes que dedicar el tiempo necesario a conocer tanto la industria como la competencia de tus clientes, para de esta forma saber cómo les puedes ayudar con sus necesidades.

2.- Trata de conocer todo lo posible de tu cliente. Sus necesidades, sus carencias, sus puntos fuertes y su modo de funcionar.

3.- Una vez que conocemos las necesidades de nuestros clientes, tenemos que tener claro cómo nuestros productos o servicios pueden ayudar a solucionar sus problemas.

4.- Deja claro porque tu empresa brinda un valor añadido superior al de la competencia. Una forma muy eficaz de demostrarlo es proporcionando ejemplos de cómo hemos ayudado a otros clientes, así como referencias de terceros.

5.- Crea un gráfico de información dónde se valoré el coste de tu producto frente al beneficio que va a obtener el cliente. Tienes que convencerlo de que dichos beneficios, siempre estarán muy por encima del dinero invertido.

6.- No puedes improvisar. Tienes que tener elaborado de antemano tu plan de ventas, dónde se detalle cada paso del ciclo, cómo te diferencias de la competencia en cada uno de ellos, y lo más importante, cómo tus productos o servicios van a ayudar al cliente.

7.- Dice el refrán, que lo bueno si breve, dos veces bueno. En el caso de una propuesta de ventas ocurre lo mismo. Tanto si es una presentación oral cómo escrita no tiene que ser larga ni tediosa de seguir.

8.- Añade elementos visuales. Un gráfico, una imagen, un vídeo harán más amena la presentación de sus servicios, a la vez que le ayudan a mantener la atención del cliente.

9.- Intenta ofrecer más de una opción. Qué cliente note que tiene una gran variedad donde elegir, o simplemente qué puedo empezar a contar con tus servicios a modo de prueba, para en un futuro aumentar sus compras.

10.- Al terminar cada propuesta de ventas, evalúate a ti mismo, a la propuesta que has realizado y al resultado final, intentando ver que ha funcionado mejor y que no ha terminado de hacerlo, para trabajar en las mejoras necesarias.

A través de nuestro blog sobre ventas, vamos repasando todos los factores que influyen a la hora de realizar un cierre u obtener y mantener a nuevos clientes. Sin duda el punto más crítico para lograr el éxito, es el momento en el que realizamos nuestra propuesta comercial. Si está es débil o está mal trabajada no convencerá.

Es necesario que cada propuesta comercial se pueda adaptar específicamente a cada cliente. Cuando estés trabajando sobre la misma, desarrolla la pensando solamente en la persona que dará su aprobación. Si vendemos empresas, podemos encontrarnos con situaciones donde la primera propuesta la tengamos que realizar a una persona sin la capacidad de decisión para cerrarla. Por este motivo es muy importante saber con quién trataremos en las primeras etapas del ciclo de ventas, y quién es el responsable final de contratar nuestros productos o servicios.

 

Lleva las mejores prácticas del marketing a tus propuestas

El marketing está pensado para atraer y convencer a los clientes, porque no molestarnos un poco en conocer sus conceptos fundamentales y utilizarlos para mejorar nuestra propuesta de ventas.

Si te fijas en cualquier página web, cualquier anuncio que encuentres online, una valla publicitaria o un anuncio de prensa. Todos ellos se basan en una excelente relación y un mensaje claro. Y esto funciona también para una propuesta comercial. Utiliza estos principios de marketing y ya verás como tu mensaje sale fortalecido:

  • Usa títulos descriptivos, alguna imagen y párrafos cortos.
  • Que tú discurso de ventas sea lógico, es decir que cada. Conductas de forma natural al siguiente.
  • Evita cualquier palabra que no sea necesaria y los textos de relleno.
  • Utiliza gráficos e imágenes que hablen por si solas. Es decir que se interpreten con mucha facilidad.
  • Llama a la acción. Di al cliente lo que quieres que haga. Por ejemplo “vea los resultados aquí” en lugar de decir “aquí puede ver los resultados”
  • Haz fácil la compra. Elimina todos los trámites que no sean necesarios.

 

Las buenas propuestas, logran buenos resultados

Una buena propuesta de ventas, tiene que estar bien redactada, ser concisa y explicar claramente cómo nuestro producto o servicio va a resolver el problema específico de nuestro cliente.

Nuestra propuesta tiene que recordar a nuestro cliente por qué motivo estamos allí, cuáles son sus problemas, sus dolores, y por qué está interesado en hallar la solución a los mismos. Nuestro fin es explicarle cómo lo vamos a resolver, aumentando su productividad, y a un precio muy inferior a los beneficios obtenidos.

La persona que tenemos delante, tiene que ser capaz (una vez que nos ha escuchado o leído nuestra propuesta) de comprender los beneficios de la solución que le aportamos y porque somos la mejor opción para llevarlo a cabo.

TRUCO QUE SI FUNCIONA. En el momento el cliente termina de conocer nuestra propuesta comercial y detectamos que la considera adecuada, propón el cierre directamente. Es muy conveniente llevar a la reunión el contrato de ventas dónde se detalle la propuesta final y los términos del acuerdo. Podemos repasarlo con el cliente, para que tenga la plena seguridad de qué será una prioridad para nosotros y que nuestro fin es ayudarle y servirle.

 

 

Para la hora de llevar a cabo nuestra propuesta, tenemos que combinar el delicado equilibrio  de proporcionar la información necesaria para que el cliente tome una decisión, de una forma concisa y sobre todo breve para no aburrir a nuestro interlocutor.

Pero tengo claro, si tienes en cuenta estos 10 pasos para crear una propuesta de ventas convincente, seguro que vas a lograr cerrar más ventas, aumentando el número de cliente a la vez que tus ingresos.

 

 

10 pasos para crear una gran propuesta de ventas

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